İnsanların satın almayı daha hızlı hale getirmesini sağlayan "fiyatlandırma sayfasının" arkasındaki psikolojiyi araştırın

Hiç böyle bir durumla karşılaştınız mı? Müşteriler web sitesine yüz ... ancak kimse fiyat sayfasından "satın al" basmadı.

Bu, birçok işletme sahibinin ve pazarlama ekibinin tapınakları tutmasına neden olan klasik bir sorundur ... pazara gidebilirsiniz. Birisi ilgilendiğinde insanları web sitesine çekmek için harika bir içerik yazın, satın alma kararından önce "son kontrol noktası" gibi fiyatlandırma sayfasını görmek için tıklayın ama sonra ... Sanki hiçbir şey olmamışmış gibi sessizler. Sadece yüksek trafik numaralarını bırakın, ancak satışlar tamamen istikrarlı idi.

Kendinize sormaya başlıyorsun. "Fiyatımız çok pahalı mı?" "Ya da özellik, rakiplerle savaşamayız?" "Web sitemiz yeterince güzel değil mi?" Fiyatı ayarlamaya, indirim yapmaya çalışıyorsunuz, ver, ancak sonuçlar hala aynı ... Müşteri geliyor ... ve sonra ortadan kalkıyor. Bu sorun sinir bozucu. Çünkü ürünlerinizin veya hizmetlerinizin gerçekten iyi olduğunu biliyorsunuz. Ancak müşterilere kanıtlama fırsatı yoktu çünkü kendi "fiyat şovunuzda" tökezlediler.

‍

İllüstrasyonlar istemi: Kafa karışan ve endişeli girişimcinin ifadesini gösteren grafikler. Karmaşık bir fiyatlandırma sayfası ve yükselen bir hemen çıkma oranı ile

‍

Fiyatlandırma sayfası neden "Gümüş Üretim" yerine "Trafik Mezarlığı" oldu

Fiyatlandırma sayfanızın ziyaretçiyi müşterilere değiştirememesinin ana nedeni, "fiyat" için değil, "Alıcının Psikolojisi" nde değil, "satıcı" manzarasıyla tasarladığınız için değil, tasarladığınız için

Fiyatlandırma sayfasının görevinin "fiyatı anlatmak" ve "özellikler listesi" olduğunu düşünüyoruz. Ancak gerçekte insan satın alma kararları çok daha karmaşıktır. Bilinçaltı düzeyde meydana gelen duygular ve bilişsel önyargılar tarafından yönlendirilir. Fiyatı bir araya getirmeniz, resimsiz bir yemek menüsü göndermek gibidir, lezzetli bir açıklama yoktur. Sadece gıda ve fiyat adı var ... hiç sipariş için teşvik değil!

Bu sorunlar ortaya çıkıyor çünkü aşağıdakiler gibi önemli şeyleri gözden kaçırıyoruz:

• Çapa eksikliği: Müşteriler, teklif ettiğiniz fiyatın "ucuz" veya "pahalı" olup olmadığını bilmiyorlar çünkü karşılaştırılacak bir sevk noktası yok.
-

Müşteriler arasından seçim yapmak için çok fazla fiyat planı olduğunda, şaşkın hissedecek ve "karar vermeyin" seçeneğini seçecek, bu yüzden daha kolay -

Başkalarının onu kullandığını doğrulayan hiçbir kanıt yoktur. Müşterilerin emin olmamasına ve risk almaya cesaret edememesine neden oluyor -

Veriler hafif bir mektupla doludur. Müşteri okumak istemeyene ve her fiyat planının hayatına nasıl daha iyi yardımcı olacağını anlayamayana kadar

Web tasarımının önyargısını anlamak, bu saraydan kurtulmanıza ve sıkıcı fiyat sayfasını güçlü bir kapatma aracına dönüştürmenize yardımcı olacak ilk adımdır

‍

İllüstrasyonlar istemi: İnsan beynini, karmaşık karar verme sürecini iletmek için etrafta dolaşan demirleme, fiyatlandırma ve sosyal kanıt gibi psikolojik sembollerle çalışmak

‍

Fiyatlandırma sayfasının "hasta" devam etmesine izin veriyorsa, ne kadar ciddi zarar vereceksiniz?

Zayıf bir sayfaya sahip olmak, sadece satışlarda "kaçırmak" ile ilgili değildir, aynı zamanda Domino'nun uzun vadede işletmenizdeki finansal sağlığını da etkiler. Hayal etmek:

• Dönüşüm oranı zar: Bu en net etkidir. Reklam için ne kadar para ödüyorsunuz? Nehirden dökmek için para almak gibidir çünkü insanları çekebilir ama satışı kapatamaz
-

İzleyiciyi daha az müşteriye dönüştürdüğünüzde, bir müşteri almak için daha fazla pazarlama bütçesi almanız gerekir. Karınızı küçültün -

Web sitenizden ayrılan müşteriler hiçbir yerde kaybolmadı, sadece rakibin web sitesine giderler ve rakipler daha iyi psikolojik ilkelerdir. Müşterinizi kolayca kapatacak -

İyi fiyatlandırma tasarımı, müşterileri daha yüksek fiyat planları seçmeye ikna edebilir. Ancak sayfanız etkili olmadığında satışlara ekleneceksiniz, ancak en ucuz plan -

Web sayfası iyi değil. Belirsiz iletişim, markanızın müşteri olma fırsatı olanların gözünde profesyonelce ve güvenilmez görünmesini sağlar.

Bu sorunun kronik izin verdiğine, müşterileri dükkana çağırmak için akıllı bir hücreniz var. Ama bunun yerine satıştan hiç bahsedemedim, iş büyüme potansiyelinizi yavaş yavaş yok ediyor, ancak istikrarlı.

‍

İllüstrasyonlar istemi: Diğer müşteri satın alma maliyeti artarken dönüşüm oranı düşer. Kademeli bir işin logosu olarak bir arka plan var.

‍

Beyin gücünün kilidini açın! 7 Psikoloji "Zihni Değiştir". Fiyatlandırma sayfasında hemen kullanmaya başlayabileceğiniz kişiler.

İyi haber şu ki ... Her zaman satışları artırmak için fiyatı "azaltmak" zorunda değilsiniz. Doğru psikolojiyi kullanarak "sunum yöntemini" ayarlayın. Muazzam farklılıklar yaratabilir. Bu, fiyatlandırma sayfanıza hemen uygulayabileceğiniz 7 önemli tekniktir:

1. Ankraj etkisi (bir çapa fiyatı oluşturma): İnsan beyni her zaman sizin için karşılaştırmak için bir referans noktası bulmayı sever. "Önce en yüksek fiyat planını sunun" (en solda) bu fiyatın standart olduğu düşünülür. Diğer ucuz fiyat planları hemen "değerli" olduğunu hissedecek
-

Bu, ekonomist gibi ünlü markaların gelişmiş bir tekniktir. Fiyat planını yapmak için "açıkça değmez" görünen bir fiyat planı 3 (aldatılmış) oluşturmaktır "en çok satmak istiyorum" daha olağanüstü ve çekici görünüyor.

Çok fazla seçenek sunmayın! Genel olarak, 3 seçenek en uygun miktardır. Müşterileri seçmekten çekinmeyin. Ama o kadar çok değil, karar çalışmaya çalışılmadı

Görmek için daha fazlası -

"Özgür" veya "ücretsiz deneme" kelimesi, müşterinin zihnindeki duvarları yok etmek için muazzam bir güce sahiptir. Riski azaltmaya ve kararın çok daha kolay olmaya teşvik edilmesine yardımcı olur -

İnsanlar, referansları, kullanan müşterileri veya istatistikleri (maksimum güven oluşturmak için CTA düğmesinin yakınında "10.000'den fazla kullanıcı" gibi kullanan müşterileri veya istatistikleri koymanız için diğer insanları takip etme eğilimindedir.

En iyi sonuçları elde etmek için -

İnsanlar iki kez almak yerine kayıptan nefret ediyor! Bu fiyat planını seçmezse, müşterinin "bunu özleyeceğini" vurgulayan kelimeleri kullanmanıza izin verin, örneğin "X özelliklerine erişemiyor" gibi "X özelliklerine" sahip olduğunu söylemek yerine - - -

Tavsiye ettiğiniz fiyat planını tasarlayın. (Çoğu orta planlardır) "olağanüstü" diğer planlardan açıkça ortaya çıkıyor. Müşterinin gözlerini ve kararlarını yönlendirmek için farklı renkler, daha büyük veya "öneren" veya "en iyi değer" işaretini kullanabilir.

CXL uzmanlarına göre en iyisini anladığı dildeki değeri iletmektir , fiyat iletişim bilimi ve sanatıdır.

‍

İllüstrasyonlar istemi: Güzel infografik sonuçlar, fiyatlandırma sayfasının tasarımında 7 basamak -gemiler, önerilen işaretler, gruplar ve doğru/yanlış işaretler gibi simgeler.

‍

Alandan Gerçek Durum: SaaS "Fiyatı Anlat" sayfasını "Kapanış Sayfası" sayfasına değiştirdiğinde% 250 büyüdü.

Resmi açıkça görmek için küçük işletmeler için "inovatecrm" (varsayılan ad) CRM yazılım şirketi örneği vermek istiyorum. Eskiden "çok basit" bir fiyatlandırma sayfasına sahiplerdi, 3 fiyat planı ile, pahalı hale gelmesi kolay, uzun kuyruk özelliklerinin bir listesi ile dönüşüm oranı% 1,5 ve çoğu müşteri en ucuz planı seçiyor.

Oyunun misyonu: Ekip, psikoloji kullanarak tüm yeni fiyatlandırma sayfasını elden geçirmeye karar verdi.

• İlk adım (demirleme): En pahalı işletme planlarını sola değiştirirler.
-

"Pro" planının maksimum kar haritası olduğunu fark ettiler. Bu nedenle, "temel" planın (en ucuz plan) (en ucuz plan) özelliğini hafifçe ayarlamak (profesyonel planın daha değerli görünmesini) ve programın kutusunu "daha büyük" yapmak için tasarlanmıştır ve "en iyi değer" mesajına sahip bir renk çubuğu vardır - koyar -

Gerçek müşterilerden referans ile bir bölüm eklerler. Hemen fiyat tablosunun altındaki resimler ve pozisyonlarla -

Özellik listesinde, temel planın ne "özleyeceğini" açıkça göstermek için gri çapraz işaretler kullanıyorlar. Ana özellikler nelerdir?

İş Değişikliklerinin Sonucu: Yeni Fiyatlandırma Sayfasını yayınladıktan sadece 3 ay sonra. Genel dönüşüm oranının% 3,5'ten (% 150'den fazla artış) kaynaklandığı görülmektedir, ancak daha dikkat çekici olan, müşteri başına daha yüksek gelir (ARPU) ve şirketin toplam geliri, pazarlama bütçesini arttırmadan% 250'den fazla büyümüştür! Bu, anlaşılan tasarımın gücüdür. Gerçek Tüketici Davranışı

‍

İllüstrasyonlar istemi: İnovasyonun Fiyatlandırma Sayfasının görüntülerini karşılaştırın. Sol eski, basit ve çekici değil. Sağ taraf, psikoloji kullanan yeni bir türdür. Artan satışları gösteren bir grafiğe sahip merkezi bir plan ve sosyal kanıt var.

‍

Bu senin gözlerin! Kontrol listesi "Cerrahi" fiyatlandırma sayfası müşterilerin çok düşünmeden satın almaları için.

Artık fiyatlandırma sayfasında küçük bir değişikliğin harika bir sonuç oluşturabileceğini görebilirsiniz. Sayfanızı kontrol etmek için bu kontrol listesini kullanmayı deneyin. Ve hemen yapmaya başlayın:

• [] Ankraj: En pahalı fiyatı planladınız mı?
-

Haritanın en çok satmasına izin veren 3 fiyat planınız var mı? Bkz. "Değerli" ni açıkça? -

En değerli haritayı "tavsiye etmek" için bir vurgu veya olağanüstü tasarımı kullanıyor musunuz? -

Bir incelemeniz, müşteri logonuz veya net bir konuma yerleştirilmiş güvenilir istatistikleriniz var mı? -

"Ücretsiz Yargılama" teklifiniz var mı? Müşterinin zihnindeki duvarları yok etmek için "Garantili Geri Ödeme"? -

Müşterilerin alacağı "faydalara" odaklanan bir dil kullanıyorsunuz. Sadece "özellikler" listesinden daha fazlası mı? Ve herhangi bir kayıptan kaçınma tekniği var mı? -

Fiyatlandırma sayfanız temiz, anlaşılması kolay ve kararı bozacak gereksiz bilgilere sahip değil mi? Bu gelişme ayarlamaya benzer.

Dönüşümü de artırmak için

Her üründeki kene mümkün olduğunca başlayın. Dönüşüm oranının değişimini kesinlikle göreceksiniz. Her şeyi aynı anda yapmaya gerek yok ama önce yapılması en kolay olanla başlamaya gerek yok

‍

İllüstrasyonlar istemi: büyük ve kolay görüntüler. Her öğedeki simgelerle kullanıcı, kanalda mutlu bir şekilde ucuz olmak için bir kalem kullanıyor.

‍

Fiyatlandırma sayfalarının her zaman merak ettiği sorular (ve en net cevap)

Soru: Bunun gibi psikolojik tekniklerin kullanımı, müşterinin "aldatıcı" veya "şubeler" olduğumuzu hissettirecek mi?
Cevap: Bu çok iyi bir soru! Sır "şeffaflık" ve "gerçek değerlerin teslimatı" dır. Bu teknikler aldatıcı değil, beynin kolayca anlaşılma biçiminde "müşterilerin karar vermelerine yardımcı olur" ve "iletişim". Ürünleriniz veya hizmetleriniz gerçekten iyi olduğu ve fiyat planı "gerçekten müşteriye değer" i önerdiğiniz sürece. Her iki tarafta da kazanan kazanan durumdur. Sadece güzel ve yürümek güzel bir dükkanı ayarlıyorsunuz. Müşterileri istemediği şeyleri satın almaya zorlamamak

S: İşimizle hangi teknikleri kullanmalıyız?
Cevap: Sabit bir formül yoktur. En iyi yol "A/B testi" dir. Önce önerilen haritayı demirleme veya vurgulama gibi en kolay teknikleri kullanarak başlayabilirsiniz. Ardından, dönüşüm oranı için hangi sürümün daha iyi olduğunu görmek için analiz aracını kullanın. Yavaş yavaş tek tek test edin. Her şeyi aynı anda değiştirmeyin. Çünkü değişime neden olan faktörün ne olduğunu bilmiyorsunuz

Soru: İşimizin yalnızca bir paket/tek ürünü var. Bu psikoloji nasıl kullanılır?
Cevap: Kesinlikle! Tek fiyata rağmen, ancak sosyal kanıt (incelemeler, alıcılar), kıtlık (sınırlı miktarda ürün), aciliyet (bu promosyon sonuna yaklaşıyor) ve kayıptan kaçınma (şimdi satın almayacaklarsa neyi özleyeceklerini söyleyerek) kullanabilirsiniz. , kararı teşvik etmek için e-ticaretteki dinamik fiyatlandırmaya benzer

‍

İllüstrasyonlar istemi: görüntü görüntüleri, ampuller, pazarlamacıların başının üstünde yanıp sönen, bir sembol (!) Haline gelen soru işareti (?) Başarılı bir çözüm iletir.

‍

Özet: Fiyatlandırma sayfası "fiyat etiketi" değil, 24 saat boyunca sizin için çalışan "en iyi adam" dır.

Bu noktada, fiyatlandırma sayfanıza tamamen değiştirme açısına bakarsınız. Sadece sayıları göstermek bir görev değil. Ancak, "trafiği" "gelir" olarak değiştirebileceğiniz ya da değiştirebileceğiniz ölüme işaret eden psikolojik bir savaş alanıdır.

Ankraj, decooy etkisi, sosyal kanıt veya kayıptan kaçınma gibi psikolojinin tanıtımı karmaşık bir teknik değildir. Ancak en önemli temele geri dönmek, yani "müşteriyi anlamak" ve değerinizi mümkün olduğunca duvarlarını memnun edecek ve yok edecek şekilde sunmaktır.

Buna adanmış olduğunuz web sitesinin artık son kontrol noktasında ölmesi gerekmesine izin vermeyin. Sıkıcı fiyatlandırma sayfanızı, verdiğim kontrol listesinden başlayarak, bugün 1-2 öğe seçmeye çalışın ve sonuçlara hayran kalacaksınız!

"Ziyaretçi" ni gerçekten "desteğe" dönüştürme zamanı!

Fiyatlandırma sayfanızın önünde "Cerrahi" ve "Yaşam" a yardımcı olacak bir uzmana ihtiyacınız varsa, satış oluşturmak için geri dönün. Ekibimiz tavsiye vermeye hazır. İş sonuçlarımıza odaklanan CRO (dönüşüm oranı optimizasyonu) ve bir göz atın . Anlamı olması için tıklamanızı değiştirmeye hazırız.

‍

İllüstrasyonlar istemi: Güçlü görüntüler, müşterilerin elleriyle el ele veren işletme sahiplerinin ellerini gösterir. Güzel bir fiyatlandırma sayfası ile güzel bir şekilde tasarlanmış ve büyüyen satış grafiği iyi bir başarı ve ilişkilerin sembolüdür

‍