Değer tabanlı fiyatlandırma: Web proje fiyatını değere göre ayarlayın. Bir saat değil

"Neredeyse ölmek ... Rich neden yavaş yavaş?" Web halkının karşılaştığı ancak konuşmaya cesaret edemediği sorun

Bu debriyajda sıkışmış bir web yapmak için serbest mi yoksa ajans mısınız? Bedeli yansıtmak için projeleri kabul etmek çalışma saatine göre, iş ne kadar hızlı, o kadar yetenekli, o kadar çok deneyim ... "proje başına gelir azaldı" çünkü daha az zaman alıyor. Bazı müşteriler pazarda bir şeyler satın almak gibi pazarlık ederek "Neden bu kadar pahalı?" Oluşturduğunuz iş sonuçlarına bakmadan.

Zamanı yazmaktan (zaman izleme) yoruldunuz. Her adım, müşterinin işinin büyümesine yardımcı olan bir "danışman ortağı" yerine sipariş edildiği gibi işe alınan "dijital işçi" gibi hissediyor. Diğer ajansların benzer işler için yüksek bir fiyat aradığını görüyorsunuz, ama merak ediyorum "Nasıl yaptı?" Eğer bu görüntüler gerçek hayatınızsa ... bu problemle tek başına yüzleşmezsiniz. Ve bu, kariyerinizdeki en önemli değişikliğin başlangıcıdır.

İllüstrasyonlar istemi: Serbest görüntüler veya ajanslar, güzel kod ve tasarımla dolu bilgisayarın önünde oturuyor. Ancak ifade yorgun ve ciddi görünüyor, arkasında eridi büyük bir saat var. Bir zaman sınırı iletir

Neden "fiyatı hesaplıyorsunuz" korkutucu bir tuzaktır?

Birçok kişi saatlik oran veya maliyet artı (maliyet+kar) ile başlar, çünkü "görünmesi kolay" ve "güvenli". Bu somut bir yoldur. Müşterilere kolayca açıklayın. "100 saat çalışıyorum. Saatte X baht bu para." Ancak bu yöntemin kendi kariyeriniz için en tehlikeli tuzağı bırakıp bırakmadığını bilmiyorum.

Hala bu yöntemle sıkışıp kalmamızın ana nedeni:

• Endüstriyel aşinalık: Biz sormadan standart haline gelene kadar "devam eden bir yoldur".
• Korku: Müşterilerle "para" ve "değerler" hakkında konuşmaktan korkuyoruz. Yüksek bir fiyat arayan ve müşteri başka bir daha ucuz başka bulmak için kaçacağından korkuyorum
• Güven eksikliği: Müşteriler için aslında somut sonuçlar yaratabileceğinden emin değiliz. Bu nedenle "sonuçlarımızı" satmak yerine "zamanımızı" satmayı seçin
• Yanlış Odak: Fiyat Hesaplaması Saatlere göre, hem ABD hem de müşteriler "Giriş" e odaklanıyor, yani "Müşteri İşletmesinin Aldığı Değer", "Çıktı" yerine "harcama zamanı". Bu en önemli farktır.

Bu modele bağlı kalmak, kendi gelir tavanlarınızı sınırlamaktan farklı değildir. Ve mesleğimizin değerini sadece herkesin işe alabileceği "işgücü" olarak azaltın

İllüstrasyonlar için bilgi istemi: infografik görüntüler, "çalışma saatleri" yazan ağırlığın ağırlığı arasında gökyüzüne akan diğer tarafla karşılaştırın ve yanlış bir şeye ağırlık verdiğimizi aktarmak için "iş sonuçları" diyor

Eğer böyle olmasına izin veriyorsa ... ne olacak?

Bu sorunu görmezden gelmek ve hala aynı yolda yürümek, sizi sadece "yavaşça zengin" yapmakla kalmaz, aynı zamanda Domino'yu hem işinizde hem de yaşamınızda etkiler:

• Sınırlı tavan geliri: Günde 24 saatten fazla çalışamazsınız. Ne kadar iyi ve hızlı olursanız olun, geliriniz zamanla sınırlıdır.
• Yanlış müşteri türünü çekmek: Yalnızca "ucuz şeyler" arayan müşterileri çekeceksiniz. Sadece sana bakıyorlar. "Müteahhitler" "stratejik ortaklar" değildir ve daha düşük bir fiyat veren birini bulursanız sizi hemen değiştirmeye hazırdır.
• Tükenmişlik: Aynı geliri korumak için daha çok çalışmalısınız. Ya da hayatta kalmak için aynı anda birçok projeyi kabul etmeniz gereken ateş formülü
• Büyüyemez (ölçeklendirememe): Zaman sattığınızda yardım etmek için birini kolayca işe alamazsınız. Çünkü proje başına kar çok az olduğu için işiniz yorgunluğunuzla büyüyecektir.
• Sonsuz Fiyat Savaşı: Fiyatın savaş alanına sürükleneceksiniz. Bu sadece bir fiyatı nihayet neredeyse kar elde edene kadar gidip gelir ve üzücü olan şey, müşterilerin "değer" değil, "fiyat" olarak "fiyat" kullanarak ajans ve serbest çalışma arasındaki farkı

Bu devrede sıkışıp kalmanıza izin vermek, daha hızlı hale gelen ama sizi ileriye götürmeyen bir koşu bandında koşmak gibidir.

İllüstrasyonlar istemi: Çizginin grafiği "çalışma saatleri" yükselir, ancak "net kar" grafiği neredeyse yere paralel çalışır. Grafiğin yanında sallanan bir web resmi var.

Çözüm "değere dayalı fiyatlandırma" - fiyatı değere göre ayarlayın.

Duvarı kırabilecek tek çözüm, paradigma kaymasını "zaman" satışından değere dayalı fiyatlandırma olarak da bilinen "değer" satışlarına değiştirmektir. Bu model, fiyatı "değer" veya "projenizin müşterilerin işini yaratacağı etkiye göre belirlemektir.

Ana ilke konuşmaları "Bu web sitesi ne kadar?" Bu web sitesi işletmeniz için nasıl değer yaratabilir? "Ve bu başlamanız gereken nokta:

1. Önce zihniyeti kendiniz değiştirin: Siz sadece bir web üreticisi değilsiniz. Ancak, web sitesini müşteriler için iş sorunlarını çözmek için bir araç olarak kullanan danışmansınız.
2. "Değer Konuşması" nı öğrenin: Bu en önemli adımdır. Tasarım veya özellikler hakkında konuşmadan önce, gizli "Altın" ile tanışmak için kazmak için doğru soruyu sormalısınız.
   • "Bu projenin bir numaralı iş hedefi nedir?" (Örneğin, liderlik, satışları artırın, maliyetleri azaltın)
   • "Bu yeni web sitesi başarılı olursa hangi sayıları ölçeceğiz?" (Örneğin, ayda lider, dönüşüm oranı, ortalama sepet değeri)
   • "Şimdi bu sayı ne kadar? Peki yeni hedef nedir?"
   • "Şirketiniz için ömür boyu değerinin değeri ne kadar?"
3. Valu ölçün: para olarak hesaplamak için cevabı alın. Örneğin, müşteri yeni web sitesinin 20 olası satışın kalitesini artıracağını söylüyorsa ve 4'ün 4'ünden 1'i kapatılabilir (5 yeni müşteri). Bir müşterinin 100.000 baht var.
4. Fiyatınızı ayarlayın (fiyatınızı değere sabitleyin): Bu web sitesinin yılda 6 milyon baht değerinde olduğunu gördüğünüzde, proje ayarı 300.000 - 600.000 baht (ilk yılın% 5-10'ı) artık mantıksız değildir. Müşteriler için değerli bir yatırımdır. gibi uzmanlar , manifesto atış yapmadan kazanıyor, dünyanın dört bir yanındaki ajansta devrim yaratan bu kavramın öncüsüdür.

En kolay başlangıç eğitimdir. Bir sonraki müşterinizle "değer hakkındaki tartışmalar", müşterilerin "ne alacağınız?" sürdürülebilir gerektiren ajans için önerdiği bir kılavuzdur

İllüstrasyonlar istemi: Basit Infographic 4 Adım: 1. Zihniyet kayması 2. Değer Konuşması 3. Valu 4'ü ölçün.

Gerçek Şeyden Örnekler: Bir soruyu değiştirerek projeyi 5 kez artıran ajanslar.

Webflow'da bir e-ticaret web sitesi yapmak için bir ajans olarak "Web Archer Ajansı" nı (varsayılan adı) hayal edin. Çok yetenekliler. Ancak iç çalışma saatlerinden hesaplanan projenin fiyatı ile sıkışıp kaldı ve proje başına yaklaşık 300.000 baht proje fiyatı

Orijinal sorun: Bir müşteri, 1 milyon baht/aylık çevrimiçi satışa sahip bir moda giyim markasıdır. Yeni bir web sitesine ihtiyacım var, web araçları orijinal standartlarına göre neredeyse 300.000 baht teklif ediyor.

Değişiklik: Bu sefer ekip lideri değere dayalı fiyatlandırmayı denemeye karar verdi. "Değeri tartışmaya" ve önemli bilgileri almaya başladı:

• Mevcut web sitesinde sadece% 0,8 dönüşüm oranı vardır.
• Aorage Sipariş Değeri (AOV) 2.500 Baht'dir.
• Webcraft ekibi, UX ve ödeme adımlarının iyileştirilmesi ile dönüşüm oranının% 1,2 olmayacağından emin olduklarını analiz etti.

Hesaplanan Sonuçlar:

• Artan gelir: % 0,4 dönüşüm oranı 500.000 baht/ay veya 6.000.000 baht/yıl artan satış üretecektir!
• Yeni teklif: 300.000 baht sunmak yerine. Webicraf, "6 milyon Baht satışlarını artırmak için yatırım projesi" olarak sunarak 1.500.000 baht (ilk yılda oluşturulan değerin% 25'i) bir proje fiyatı sunuyor.

Son sonuç: Müşteri projeyi hemen onayladı. Çünkü bunu "maliyet" olarak görmüyorlar, ancak 6 milyon baht getiri sağlayacak "yatırım". Web araçları, bu projeden orijinal işten 5 kat daha fazla kar elde ediyor. Ve en önemli şey, ilişkiyi "yükleniciden" vazgeçilmez bir ortak olarak yükseltmektir . Oyunu tamamen değiştiren beceridir

İllüstrasyonlar istemi: 2 tür tırnak karşılaştırması öncesi ve sonra 300.000 baht fiyatı ile çalışan eski moda bir tekliftir. Sağ taraf, "Projected ROI: 6.000.000 Baht" ı vurgulayan ve 1.500.000 baht fiyatı onay işaretleri sunan yeni bir alıntıdır.

Takip etmek istiyorum, nasıl başlarsınız? Ajans ve Freelacer için Kontrol Listesi (hemen kullanılabilir)

Bu noktaya okumak, muhtemelen bunu yapmak istiyor, değil mi? Bu, değere dayalı fiyatlandırmaya değiştirmek için hemen uygulayabileceğiniz kontrol listesidir:

1. durmak! Web sitesinde fiyat duyurusu: Paketin fiyatını veya saatin saatini hemen web sayfanızdan alın. Çünkü müşterilerin başlangıçtan itibaren fiyata odaklanmasını ve değer hakkında konuşma fırsatını kapatmasını sağlar.
2. "Değer Oluşturmak İçin Sorular" ı hazırlayın: Tüm müşterilerden iş değerini bulmalarını istemeniz gereken önemli soruların bir listesini yazın (önceki konudaki örneklere bakın). Bu soruları doğal olana kadar uygulayın.
3. Yeni bir teklif oluşturun: Fatura gibi bir teklif göndermeyi bırak, ancak hikayeyi anlatan bir teklif oluşturmak. Aşağıdaki yapı ile:
   • Mevcut durum (mevcut durum): müşterilerin karşılaştığı sorunların ve zorlukların özeti.
   • Gelecek Durumu: Bu projenin "başarısını" açıklayın. Ölçülebilecek sayılarla
   • Başarının Değeri (Değer): Gelecekteki durumun ne kadar bir iş değeri yarattığını hesaplamak ve göstermek.
   • Yatırımınız: Fiyatınızı buraya yerleştirin. Böylece müşteriler, bunun alacağı değerin sadece bir kısmı olduğunu görürler
4. 3 seçenek önermek (katmanlı koruma): Tek bir fiyat sunmak yerine, "Hızlı Büyüme", "Dominator", "pazar lideri" gibi 3 paket önerin ve teslimat değerinin farklı kapsamı. Bu yöntem müşterinin kafasındaki soruyu "Kiralama mı?" Hangi paket seçilecek? "

Bu modeli kullanma değişikliği de yardımcı olur. Web Sitesinin Yatırımın Geri Dönüşü (YG), müşterileriniz için açık ve daha somuttur.

İllüstrasyonlar istemi: güzel ve kolay görüntüler. Her Simge: 1. Ucuz Fiyat Etiketi Simgesi 2. Sorularla Dizüstü Bilgisayar İkonu 3. Teklif Belgesi Simgesi 4. Podyum İkonu 1, 2, 3

İnsanların merak etme eğiliminde olan sorular (ve tüm sorunları temizlemenin cevabı)

Büyük bir değişiklik genellikle soru ve endişelerle birlikte gelir. Burada cevaplanacak en yaygın soruları topluyorum.

Soru: Müşteri iş numarasını anlatmayı reddederse veya değeri nasıl değerlendireceğini bilmiyor mu?
Cevap: Son derece mümkün. Özellikle küçük işletmelerle göreviniz onun düşünmesine yardımcı olmaktır! Bunun yerine "önde gelen göstergeleri" sormayı deneyin. Örneğin, "Birisi ayda 50 kişiyi doldurursa, iyi olur mu?" Veya "Yeni web sitesi, yöneticinin haftada 10 saat boyunca tekrarlanan soruları cevaplaması gereken süreyi azaltmaya yardımcı oluyorsa. Maliyetten ne kadar tasarruf edecek?" Müşteri hala işbirliği yapmazsa veya iş sonuçlarının önemini görmezse ... bu model için ideal bir müşteri olmayabilir.

Soru: O zaman proje yapıldıysa sonuçları konuşulduğu gibi alamadı mı? Riskli mi?
Cevap: Bu yüzden fiyatı toplam değerin% 100'ü değil, beklenen değerin "oranı" olarak belirledik. Fiyatınız, bu sonucu üretmek için "fırsatlar yaratma konusunda uzmanlık" için bir tazminattır (kimsenin yapamayacağı)% 100 bir garanti değildir. Ancak, kendinizi müşterinin sonuçlarına bağlamaya cesaret edersiniz. Muazzam bir güven yaratan bir şey

Soru: Bu model, doğrudan satış oluşturmayan kurumsal web sitesini kullanabilir mi?
Cevap: Elbette. "Değer" her zaman satış değildir. Kurumsal web siteleri için değer aşağıdakiler şeklinde olabilir:

• Görüntüler ve güvenilirlik yaratmak (marka değeri): ortakların ve yatırımcıların kararlarını etkileyen.
• Kaliteli personelin (yetenek kazanımı) çekilmesi: İyi bir web sitesi, şirketin daha iyi bir insan elde etmesine ve seçim maliyetini azaltmasına ne kadar yardımcı olur?
• Operasyonel Verimlilik: Tam bilgi sağlayan yatırımcı web sitesi gibi, ekibin soruyu cevaplaması gereken süreyi nasıl azaltacağınız? Organizasyon web siteleri oluşturmanın maliyetini karşılaştırmaya çalışın Farklı bir bakış açısıyla, görmek için dışarı çıkın.

İllüstrasyonlar istemi: Büyük soru simgeleri (?) Etrafta duran ve çeşitli sorularda bir çerçeve ile düşünen küçük insanlar vardır.

Değerinizi döndürme zamanı: Özet ve ilerleyin.

Biz de basıldı bir "işe alım kiralama" olmaktan çok uzak seyahat ettik. "Çalışma Saatleri", müşteriler için büyüme yaratan ve gerçek "değerden" fiyatlar belirleyen bir "danışman ortağı" olmak. Ancak bu iş felsefesinde bir değişiklik. Çalışmanızın sadece zamandan daha değerli olduğu bir beyan. Müşterinin başarısını başarınızla aynı hedefle almaktır.

Bu değişiklik ilk başta korkutucu olabilir. Bu modelle eşleşmeyen bazı müşterileri reddetmenize neden olabilir. Ancak daha büyük bir müşterinin daha heyecan verici projelerinin kapısını açacak ve en önemlisi, bu bir ekip oluşturmak ve sürdürülebilir bir şekilde sevdiğiniz çalışmaya devam etmek için büyümenize izin verecektir.

Son soru, değere dayalı fiyatlandırmanın iyi olup olmadığı ile ilgili değil, "profesyonel değerinizi geri almaya hazır mısınız?"

Korkunun potansiyelinizi sınırlamasına izin vermeyin. Bugünden bir sonraki müşteriniz hakkındaki konuşmaya başlayın!

Bu fikri derinden anlayan ve sadece güzel olmayan bir web sitesi oluşturmanıza yardımcı olmaya hazır bir ortağa sahip olmak istiyorsanız. Ancak, gerçekten ölçebilecek iş sonuçları oluşturmak, Web sitemizi Vision X Brain'deki tasarım ve geliştirmemize bakmaya çalışın. Sadece bir web oluşturmuyoruz. Ancak işletmeniz için büyüyen bir araç oluşturuyoruz.

İllüstrasyonlar istemi: İlk resimde yorgun olan serbest/ajans. Şimdi gülümseyen bir müşteri ile güvenle el ele katılın, arkadan gökyüzüne koşan bir grafik. Karşılıklı bir başarı aktarır

‍