Ürün sayfasında "Seçim Paradoksu": Seçeneklerin nasıl yönetilmesi, müşterilerin satın almayana kadar tereddüt etmesine izin vermemek.

"Bir sürü şey var, ama müşteriler kaçıyor!" Seçim paradoksuna bağımlı mısınız?

Hiç bulundun mu? E-ticaret web sitesinde sadece arama yaparken yeni bir güç bankası istemek gibi bir şey satın almak istiyor ... 300'den fazla seçenek buldu! Hiç duyulmamış, biraz farklı kapasite, göz kamaştırıcı renkler, satın almayı amaçlayan daha fazla örtüşecek fiyatlar oturmaya başladı ve ekrana bakma on kez yukarı ve aşağı hareket etti. Son olarak, "Ah seçemez! Önce" ve sonra pencereyi çıplak eller için kapattığını hissediyorum ... eğer böyle bir durumla karşılaştıysanız veya daha kötüsü, kendi web siteniz müşteriler için bu tür bir deneyim yaratıyor. Satışlarınızı bilmeden kesen "sessiz düşman" ile karşı karşıya kalabileceğinizi gösterir. Seçim paradoksu veya "seçeneğin çelişkisi" adı verilen bir psikolojidir

--

İllüstrasyonlar istemi: Karikatür Çizim, benzer ürünlerle dolu büyük bir ürün duvarının önünde duran bir müşteri. Müşteriler kafası karışmış, terli bir yüz, soru işareti (?) Tam kafa akıyor. Ezici bir his verir ve seçemez

Neden "birçok seçeneğiniz var?" Müşteriler geri döner. "Ne kadar çok satın almak istemiyorsan"?

"Müşteriler için ne kadar çok müşteri olursa, daha iyi" inancı ilk başta makul görünen fikirdir. Ancak pazar psikolojisi dünyasında bu büyük bir yanlış anlama. ünlü psikolog Barry Schwartz, "analiz felci" veya "kararların felci" adlı duruma gireceğini açıkladı

Beyin, avantajları değerlendirmede çok çalışmaya başlar-her seçeneğin dezavantajları. "Yanlış seçmek" veya "en iyi seçeneği" kaçırmak korkusuna neden olur. Ürün beklentileri de artacaktır. Çünkü çok fazla seçenek olduğunda "mükemmel" bir parçaya sahip olmalı! Son olarak, karar verme süreci kolay ve hızlı olmalıdır. Müşteriler "hiçbir şey seçmemenin" en kolay çözüm olduğunu düşünene kadar stres ve yorgunluğa neden olma yükü olduğu ortaya çıktı. , birçok işletme sahibinin göz ardı ettiği e-ticarette tercih edilen paradoksun kalbidir

--

İllüstrasyonlar istemi: Infographic görüntüleri, basit, sol tarafta iki beyin gösteriyor, 3 seçenek var, beyin gülümsüyor ve sağ tarafta doğru işaret (✔) süzülüyor, 20+ seçenek var.

Eğer bırakılırsa ... "Seçenekler" "kötü adam" olacak işinizi yok eder.

Seçim paradoksunu görmezden gelmek, sadece müşterilerin hayal kırıklığına uğramasına neden olmak değildir. Ancak, e-ticaret işinizin sayılarınızı ve sağlığınızı doğrudan etkiler. Hayal etmek:

• Dönüşüm oranı uçurumdan düştü: Bu en açık etki. Müşteriler karar veremediklerinde sadece web'i kapatmak için tıklayın. Almanız gereken satışlar göz açıp kapayıncaya kadar kaybolacak.
• Yüksek Sepet Terk: Müşteriler, karşılaştırmak için ürünü birçok sepette basabilir. Ama sonunda seçemedi ve tüm sepetleri bıraktı, gelir elde etmeyen bir atık haline geldi
• Müşteri memnuniyeti azaldı: Bazı müşteriler satın almaya karar verebilir, ancak genellikle "maalesef daha sonra" hissederler (satın alma sonrası pişmanlık). Diğer seçeneklerin daha iyi olup olmayacağını mı merak ediyorsunuz? "Bu deneyim, markanıza mutluluğu ve sadakati zayıflatıyor.
• Müşterileri şaşkın ve yorgun hissettiren kullanıcı (UX): web sitesi deneyimini parçalayın Kötü bir UX'e sahip bir web sitesidir ve tekrar geri gelmek istememelerini sağlar. Dönüşümü artırmak için UX/UI iyileştirmeleri bunu dikkate almalıdır.
• Hasar marka imajı: müşterilerin bilmeden onlar için bir "sorun" markası olmaları için "sorunları çözmeye yardımcı" markası yerine.

Müşterilerin seçeneklerin ormanında kaybolmalarına izin vermek, dolaylı olarak onlara "satın alınması daha kolay olan başka bir web sitesine git" demeden farklı değildir.

--

İllüstrasyonlar istemi: 2 grafik görüntü, zıt yönlerde çalışan bir kırmızı çizgi "seçenek sayısı" yükselirken, diğer mavi çizgi aşağıda dağıtılan bir bebek arabası simgesi ile düştü.

Herhangi bir çözüm var mı? Ve nereden başlamalı?

İyi haber şu ki, bu sorun çözülebilir! Anahtar, seçilecek hiçbir şey kalana kadar "sınırlı" bir seçenek değildir, ancak seçenekleri akıllıca "seçmek ve sunmak". Müşterilerin kararları daha kolay almalarına yardımcı olmak için, bir uzman gibi bu yönergelerle başlayalım:

• 1. Kesme (kesim): Çoğaltılan veya kötü satılan seçenekleri ortadan kaldırın, 80/20 kurallarını kullanın. Satış yaratan ürünlerin% 20'sini% 80 ve odağı analiz edin.
• 2. Kategorize: Bir filtre sistemi (filtre) oluşturun ve gerçek kullanımla eşleşen ayrıntılı kategoriler, örneğin yalnızca "t -Shirts" kategorisi yerine, müşterilerin daha hızlı ne istediklerini belirlemeleri için "yuvarlak t -shirt", "T -Shirts", "T -Shirt" olarak bölünebilir.
• 3. Kılavuz (Kılavuz): "En çok satan", "önerilen ürünler" oluşturma gibi müşteriler için uygun ürünleri tanıtmak için ürün önerilerini kullanma
• 4. Bir vurgu yapın: Her kategoride "Kahraman" Ürünü (Kahraman Ürünü) 1-2 adresini seçin. Ve sunumu, emin olmayanlar için "en iyi başlangıç" seçeneği olmak için diğer seçeneklerden daha fazla öne çıkacak şekilde tasarlayın
• 5. Karşılaştırma (karşılaştırın): , kararları kolaylaştırmaya yardımcı olan fiyatlandırma sayfasının en iyi uygulamasına benzer şekilde, önemli farklılıkları hemen görebilmeleri için basit bir karşılaştırma tablosu oluşturmak için karmaşık olan ürünler için

En iyi başlangıç noktası kendi bilgilerinize geri dönmek ve her zaman "kesmek" dir.

--

İllüstrasyonlar için istemi: Infographic görüntüleri 5 çözüm yerine 5 simge gösterir: (1) Makas simgesi (kesim), (2) belge dosya simgesi (kategori), (3) simge navigasyon etiketi (öneri), (4) olağanüstü simge (olağanüstü), (5) Karşılaştırma Tablo Icon (açıkça karşılaştırın)

Gerçek Şeyden Örnekler: "Karışıklık" ı "Satış X3" olarak değiştiren kahve ekipmanı dükkanı

Daha net olabilmek için çevrimiçi kahve ekipmanı satan "Aroma Corner" (varsayılan ad) mağazasına bir göz atın. İlk başta web sitesinde 50 kahve öğütücü sahip olmaktan gurur duyuyorlardı. Çünkü bence bu bir güç

Karşılaşılan sorunlar: Çoğu müşteri evde kahve yapmaya başlamak isteyen yeni başlayanlardır. 50 modelle karşılaşırken, her modelin nasıl farklı olduğu ayırt edilemez. Hangi model demleme için uygundur? Son olarak, müşteriler kafası karışır ve modeller öneren diğer mağazalardan satın alırlar. "Yeni başlayanlar için popüler" bunun yerine sadece birkaç model. Dükkanın dönüşüm oranı çok düşük.

Sorun nasıl çözülür:

1. Analiz ve Kesme: Satışların% 90'ının sadece 8 modelden geldiğini buldular, bu yüzden neredeyse ana sayfadan satılan kalan modelleri getirmeye karar verdiler.
2. Yeni Kategori: 8 modeli "Damlama için", "Espresso", "Fransız Basın" gibi "demleme yöntemleri" na göre bölün.
3. Öneriler ve olağanüstü: "Yeni Başlayanlar İçin En İyisi" etiketini (yeni başlayanlar için en iyisi) oluşturdular, en kullanışlı modele bağlı ve her modelin ana özellikleri olan "karşılaştırma tablosunu" oluşturdular.

Bulgular: Yeni ürün sayfasını geliştirdikten sadece 3 ay sonra. Dükkanın kahve öğütücü satışları 3 kat arttı! Dönüşüm oranı önemli ölçüde arttı. Ve müşterilerin incelemeleri çok gelişti çünkü iyi tavsiye aldıklarını ve aslında bir şeyler satın alabileceklerini hissettiler. Bu, seçim paradoksunun gücüdür.

--

İllüstrasyonlar istemi: Web sitesinin web sitesinin resmi. Daha önce dükkan. Dükkan: Kahve öğütücü, tam ekran, no. Sonrası: Web sayfasını temizleyin. "En çok satan" etiketi ile sadece birkaç model var ve tıklamak için bir düğme var. "Karşılaştırma Tablosu"

Ne yapmak istiyorsun? Kontrol listesi, ürün sayfanız (hemen kullanılabilir)

Bu senin gözlerin! Seçim paradoksuyla savaşmak için ürün sayfanızı kontrol etmek ve geliştirmek için bu kontrol listesini kullanmayı deneyin:

✅ 1-

İnsanların

✅ 2. Müşteri perspektiflerinden (müşteri merkezli filtreler) tasarım filtreleri:
- Temel filtreleri kullanmayı bırakın. "İş için", "oyun oynamak için" veya "hassas ciltler" gibi "problem çözme" gibi "kullanım durumu" altında filtreler oluşturmayı deneyin.

✅ 3. Bir sistem oluşturun "Kılavuzlu Satış Uygulama:
- En Çok Satıcı" veya Üstün Ürünler için "Uzman Seçimi"
- Ürünleri noktalarda sunmak için "3 soruda sizin için doğru olan bir bakımı arayın" gibi basit bir sınav oluşturabilirseniz.

✅ 4. "Basit okuma" (basitleştirilmiş karşılaştırma):
- masaya koymaya karar verirken yalnızca "en önemli" olan 3-4 özellik seçin. Dağınık olana kadar her şeyi giymeyin
- farklılıkları daha hızlı görmeye yardımcı olmak için simgeler ve renkler kullanın, bu bir psikoloji ortamıdır. Bu da kararları kolaylaştırmaya yardımcı olur

✅ 5. "Gizle" veya "Kaldır":
- Çok benzer ürünler için, ancak fiyat biraz farklıdır ve müşterilerin farklı sayfalar olarak ayrılmak yerine seçeneği (renkler, boyutlar gibi) seçmeyi seçmelerine izin verir
- gerçekten satılamayan ürünler. Ve görüntü için değil veda etme zamanı.

--

İllüstrasyonlar istemi: Güzel kontrol listesi görüntüleri, infografik stil. Her öğenin simgeler, grafikler, robot filtreleri simgeleri, asistan simgeleri, tablo simgeleri, çöp kutuları, yapılacak adımları iletme gibi simgeler bulunur.

İnsanların merak etme eğiliminde olan sorular (ve açık olan cevaplar)

Soru 1: Ürün numarasını azaltmak, satma fırsatını kaybetmemize neden olmayacak mı?
Cevap: Tam tersi! Bu, "hiç satılmamış ürünleri satma fırsatını kaybetmenizi" sağlayabilir, ancak "insanların gerçekten istediği ürünleri satma fırsatını artırmaya" yardımcı olacaktır. Çok daha az seçenek elde edin, ancak nokta genel dönüşüm oranını artıracaktır, bu da çok fazla ürüne sahip olmaktan daha önemlidir. Ama hiç satamıyorum. Harvard Business Review'dan yapılan çalışma, satışları artırmak için özenle seçilen seçeneklerin sunumunu doğrulamaktadır.

Soru 2: Web sitemizin binlerce ürünü var. Organizasyona Nasıl Başlanır? Bir fil işi gibi görünüyor.
Cevap: Her şeyi aynı anda yapmaya çalışmayın! "En iyi satış kategorisi" veya "en çok sorunları olan kategori" (yüksek çıkış seviyeleri gibi) ile başlayın. Filtreleri ve sunumları kademeli olarak geliştirerek tek tek odaklanın. Daha iyi sonuçlar görürken bir sonraki bölümü yapmaya teşvik edileceksiniz.

Soru 3: Müşteriler için hangi ürünleri nasıl "yönlendireceğimizi" veya "tavsiye edeceğimizi" nasıl biliyoruz?
Cevap: Bilgi en iyi arkadaşınızdır!
1) "Satışlar" dan görüntüle: Hangi ürünler en iyisini satıyor? Kendini kanıtlayan kazanan bu.
2) "İnceleme" e bakın: Hangi ürün en fazla 5 -STAR incelemesine sahiptir? Müşterinin gerçekten sevdiğini gösterin.
3) "Kâr" a bakın: Hangi ürün sizi en iyi hale getirir? Tanıtmaya değer.
TED konuşmasında söylediklerini dinlemek, (ve satışları) daha derinden artırma seçeneklerini azaltma gücünü anlamanızı sağlayacaktır.

--

İllüstrasyonlar istemi: İnsanların görüntü görüntüleri soru soruyor. Ve güvenilirliği artırmak için köşedeki Ted ve Harvard Business Review logosu ile net bir cevap çerçevesi var

Özet: "Satıcı" dan "asistan" olarak değişin ve müşteriler sizi sevecektir.

Seçim sorununun paradoksunun kalbi, rolünü müşterileri seçen ve en iyisini sunan "kişisel asistan" dan en çok sorumlu olan "satıcı" dan değiştirmektir.

Müşterilerin "tüm ürünleri görmek" için web sitenize girmediğini ancak sorunlarına veya ihtiyaçlarına "en iyi çözümü bulmaya" geldiğini unutmayın. Süreci yapmak kolay, hızlıdır ve strese neden olmaz. Müşterilerin kararları daha kolay almasına yardımcı olduğunuzda verebileceğiniz en iyi hizmettir, sadece "satın almak" değil, aynı zamanda "iyi duygularla satın alacaklar" ve yine bu güzel "asistana" geri dönmek isteyeceklerdir.

Zamanı! Artık birçok seçeneğin sizinle müşteri arasında bir engel olmasına izin vermeyin. Bu makaledeki kontrol listesini kullanmaya çalışın. Ve "tereddüt" i bugün "sipariş" olarak değiştirmeye başlayın!

Uzmanların, tercih edilen paradoks ile başa çıkmak ve satışları artırmak için mağazanızı kontrol etmelerini ve geliştirmelerini isteyin. Bizden ücretsiz bir e-ticaret kontrolü alın! para olarak her tıklamayı değiştirmek için gelişmiş CRO hizmet ayrıntılarına

--

İllüstrasyonlar istemi: E-ticaret mağazasının sahibi, mutlu bir şekilde gülümseyin. "Sizin için doğru olanın girişi" diyen bir işaretle dükkan kapısına girmek üzere olan müşterilere yardım etmek için uzanmak. Sadece bir satıcı değil

‍