Satış Hunisi Vs. Pazarlama Hunisi: Keskin stratejiler belirleme farklılıklarını anlayın.

Satış ekibi ile pazarlama ekibi birbirleriyle konuşuyor mu? İşletmenizi rüya tarafına götürmeyebilecek klasik sorunlar.

Hiç böyle hissettin mi? Pazarlama ekibi, dağlar kadar bölüme "liderlik" veya "ilgili tarafların listesi" için muazzam reklam bütçesidir. Ancak satış ekibine iletildiğinde ... bunun yerine yansımayı duyun, "Lead'in hiç kalitesi yok." Bir kez sorulduğunda, "Şey, lider, işe yaramıyor!"

Durum "farklı bir tekne" gibidir. Bu, şirketinize tek bir yerde olmaz. Dünyanın dört bir yanındaki organizasyonlarda meydana gelen kırık bir dünya sorunudur. "satış hunisi" ve "pazarlama hunisi" arasındaki farklılıkları ve gerçek bağlantıları anlamaması ve işi uyumlu hale getirmemesidir. Ve sonunda hedefe ulaşmadı

[Resim İstemi: Infographic Style Resimler Pazarlama Ekibinin (sol taraf) ve satış ekibinin (sağ taraf) farklı yönlerde kürek çektiğini gösterir. Ortada bölünmüş bir çizgi ile yanlış anlamaları temsil eder]

Neden "Pazarlama Hunisi" ve "Satış Hunisi" aynı şey değil?

Pazarlama ekibi ve satış ekibinin tutarlı olmamasının ana nedeni. Yani pazarlama hunisi ve satış hunisi aynıdır veya bu iki kelimeyi dönüşümlü olarak kullanın, gerçeğin hem tamamen farklı olan "hedefleri" hem de "süreçleri" vardır. Ama "sürekli" bölünmez çalışmak zorunda kaldı

Görüntüyü açıkça görmek için şöyle hayal edin:

• Pazarlama Hunisi (Pazarlama Konisi): "İki" veya "Büyük Ağ" idir. Görevi "bağırıyor". Geniş insanlara markamızı bilmelerini söyleyin. Çok fazla ilgi yaratın ve "ilgilenen bir kişi" ya da "müşteri" olmak için "yabancı" çekin. Ana amaç, farkındalık yaratmak ve mümkün olduğunca liderliği korumaktır.
• Satış Hunisi (Satış Konisi): "Tarama Kapısı" veya "Durumu Değiştirme Süreci" i. Pazarlama hunisi "ilgili tarafları" ilettiğinde, satış hunisinin görevi "ekran" ı. Durum değişene kadar "satın alma olasılığı daha yüksek" ve çözümü sunar. "Müşteri" nihayet bize ödeme yapan "gerçek bir müşteri" olmak.

Basitçe söylemek gerekirse, pazarlama hunisi "insanları çekmek" gibi davranır. Satış hunisine gelince, "Satışları Kapatma" oyunculuk. Müşterilerinizi bulma süreci mükemmel değil.

[Resim İstemi: Basit diyagram pazarlama hunisini, üstte geniş bir koni ve dar bir satış hunisi gösterir. Alttan devam edin. Kısa bir mesajla "Pazarlama = Çek" ve "Sales = Dönüştür"]

Bu iki takımın anlamaya devam etmesine izin verirse ... ne olacak?

Pazarlama ekibinin ve satış ekibinin, teknenin deliksiz sızmasına izin vermek gibi, birbirlerinin hunisini anlamadan "her kişi yapar" gibi çalışmasına izin vermek. Sonuçlar beklenenden daha ciddiydi. Ve bu, işletmenizin büyümesini sağlayan önemli bir faktördür:

• Pazarlama bütçesi boş: Bir ipucu oluşturmak için atan reklam ücreti derhal boşa harcanacaksa ve satış ekibi satışı kapatamaz. Gelmeyen insanları çekmek için ödeme yaptığınız ortaya çıkıyor.
• Muazzam satma fırsatını kaybettim: Öte yandan, pazarlama ekibi kaliteli bir lider gönderirse, ancak satış ekibinin takip veya sunmak için yeterince iyi bir satış hunisi süreci yok. Müşterilerin rakipleri bulmak için satın almaya hazır olmasına eşdeğer
• Takım ateşsiz ve çatışmalar bitti: pazarlama ekibi kimsenin işe yaramadığını hissedecek. Satış ekibi, umursamayanlarla konuşmak için baskı ve yorgun hissedecek. Çalışma atmosferini daha da kötüleştirir ve birbirini ileri geri cezalandırır
• Gerçek müşteri yolculuğunu anlamıyorum: iki takım konuşmadığında. Başlangıçtan sonuna kadar müşteri rotasının (kullanıcı yolculuğu haritalaması) genel resmini asla görmeyeceksiniz,

Sonunda, tüm bu sonuçlar en korkutucu şeye, yani "durdurulmuş işi" yönlendirecektir. Çünkü en önemli makine "müşteri bulmak" ve "bina" işi sıkışmış.

[Resim İstemi: Birden fazla sızıntıya sahip bir su deposunun resmi, "iş büyümesi" işaretini (gümüş ve fırsat yerine) "israflı reklam harcaması", "Kayıp Satışlar", "Takım Çatışması" deliğinden akacak şekilde yazıyor]

Sorun Nasıl Çözülür: Pazarlama hunisi ve satış hunisini bir olarak bağlamak.

Bu sorunun çözümü, pazarlama hunisi ve satış hunisi arasında kesintisiz süreçlere dönüşmektir. Her iki takımın da rollerini ve net teslimat noktalarını anlaması gerektiği, önce her huninin genel bakışını görelim.

Pazarlama hunisi, genellikle 3 ana parçaya (tofu/mofu/bofu) ayrılmıştır:

• Huninin Üstü (Tofu) - Farkındalık: Bizi tanımayan insanları cezbetmek. Blog makaleleri, infografik, kısa video gibi çok çeşitli bilgi yelpazesi ile kimlik oluşturmak için. Örneğin, B2B endüstrisinde bilgi sağlayan içerik merkezi oluşturmak.
• Huninin Ortası (MOFU) - Dikkate alınması: Bizimle ilgilenenler için, iletişim bilgileri (LED) karşılığında e -kitaplar, vaka çalışmaları, web seminerleri gibi ilişkiler ve güvenilirlik oluşturmak için daha derin bilgiler sağlayacağız.
• Huninin Altı (BOFU) - Dönüşüm: Karar vermeye hazır olanlar için ücretsiz deneme kaydı, alıntı veya promosyonlu ürünler gibi zor bir teklif sunacağız.

Boofu'yu geçerken, o kişi geçmeye hazır bir "kurşun" olacak ... "Köprünün" çalışmaya başlayacağı nokta budur.

Satış hunisi, liderlik aldıktan sonra süreçtir:

• Kurşun Yeterlilik (MQL/SQL): Satış ekibi, potansiyel müşterilerin kalite olup olmadığını göstermeli (Nitelikli Olası satış -MQL pazarlama) ve bir seri ile konuşmaya hazır mı?
• Toplantı/Sunum: Sorunu anlamak ve çözmeye nasıl yardımcı olabileceğimizi göstermek için ürün/hizmetleri karşılamak veya sunmak
• Teklif/Müzakere: Teklif gönderin ve çeşitli koşulları müzakere edin.
• Anlaşmayı Kapatma: Satışı kapatın ve müşteri olmak için ipucunu değiştirin!

Odaklanması gereken nokta "MQL ve SQL'in birlikte tanımı" dir. Pazarlama ekibi ve satış ekibi net bir şekilde oturmalı ve konuşmalı ve ne tür bir ipucunun kalite olarak adlandırıldığı ve satışların iletişim kurmasına izin verilmesi gerekir. Bu kesintisiz bir süreç yaratmanın kalbidir. HubSpot'tan ve ClickFunnels'den daha fazla bilgi edin.

[Resim İstemi: Infiguer, "Dönüşüm" i işaret eden geniş bir okla pazarlama hunisi (farkındalık> dönüşüm ve satış hunisi (yeterlilik> teklif> kapatma) gösterir.

Gerçek Şeyden Örnekler: SaaS şirketi iki huni bağladığında

Daha net olmak için bu sorunu yaşanan SaaS (hizmet olarak yazılım) örneğine bir göz atın.

Karşılaşılan sorunlar: Pazarlama ekibi, e-kitabı tanıtmak ve ayda yüzlerce liderlik etmek için LinkedIn'e para atar. Ancak satış ekibine gönderildiğinde toplantı oranı çok başarılı. Satışlar, çoğu e-kitap insanının sadece öğrenciler veya kararı olmayan insanlar olduğundan şikayet etti. Arayarak zaman kaybına neden olur

Sorunun nasıl çözülmesi: Yönetim her iki takımı birlikte çalışmaya ve 2 koşulun yeniden dengelenmesi gereken "Satış Nitelikli Olası satış (SQL)" tanımını belirlemeye çağırıyor : 1 ) .

Sonuç:

• Pazarlama ekibi yeni kampanyayı ayarladı. Vaka çalışmasını tanıtmak ve özellikle hedef kitleyi yönetici düzeyine veya daha fazla hedef kitleye değiştirerek hedefi değiştirerek, olası satış sayısı azalmış olsa da, her ipucu "gerçek" dır.
• Satış ekibi sadece kalite liderliği aldı ve toplantıyı çok daha kolay çağırdı. Randevu oranı% 200 arttı ve kendilerini taramaya zaman harcamadan "tam olarak satmaya" odaklanabildiler.
• mükemmel SaaS müşteri işe alım de genişletilirler , bu da müşterileri uzun süre onlarla sevir ve onlarla kalır.

Sadece "SQL tanımı" adı verilen bir "köprü" oluşturmak durumu elin önünden çevirebilir. Tüm şirketin sıçramalarda büyümesine neden oluyor

[Görüntü İstemi: Önceki/sonra kolay: 'Önceden', `` sonra '' `` `` `` `` '' ı kabul etmekten mutluluk duyan gülümsemelere teslim etmek için pazarlama boksörünün bir resmi yapmak için duvarın karşısında çok atılan bir kağıt pazarının (kurşun) resmidir.

Hemen takip etmeye başlamak ister misiniz? Kontrol listesi sizin için 3 basit adım.

Burada okuyun, muhtemelen kendi sürecinizi geliştirmeye başlamak istersiniz, değil mi? Beklemek zorunda değilsin! Kontrol listesini izlemeye çalışın 3 basit adım:

1. Adım 1: Atölyeyi "Dizini Konuşmak İçin Tutacak" (Hizalama Toplantısı): Pazarlama Ekibi Lideri ve Satış Ekibini davet edin. (Veya tüm ekip, mümkünse) Aynı odada oturmaya gel, amaç yanlış kişiyi bulamamak. Ancak önemli bir sorunun cevabı: "İdeal müşterimiz nedir (ideal müşteri profili)?" Davranışları ve ihtiyaçları hakkında konuşun. Bunu anlamak, huninin her adımında içerik oluşturmaya yardımcı olacaktır. Kopya yazmak için Aida modelini kullanmak gibi
2. Adım 2: "MQL & SQL'i tanımlayın": İlk bilgilerden iki takımın, "Pazarlama Nitelikli Kurşun (MQL)" olarak adlandırılacak niteliklere sahip olması gereken "kuralları" veya "kriterleri" belirlemelerine yardımcı olun (dikkat çekmeye devam etmeye hazır) ve daha fazla niteliklere sahip olmalıdır. "Satış Nitelikli Kurşun (SQL)" a (hücrelerin Wade'e hazır) yükseltmek için, onu net yazmak ve takımdaki herkesi aynı bilgilendirmek
3. Adım 3: Teknoloji ve ölçüm kullanma (Uygulama ve Track): Otomatik olarak taranmanız ve geçmeniz gereken CRM (Müşteri İlişkileri Yönetimi) veya pazarlama otomasyonunda ayarlanan kriterleri uygulayın. Bundan sonra, çeşitli kriterleri iyileştirmek için bilgi getirmek için MQL'den SQL'e dönüşüm oranı ve kapalı oran gibi önemli sayıları takip edin. Daha keskin olmak

3 adımdan başlayarak, her iki takımın çalışmalarındaki iş değişikliklerini kesinlikle göreceksiniz.

[Resim İstemi: 3 -Easy -to -to -And -to -to -to -to -to -to -to -to -to -to -to -to -to -to -to -to -to -to iki grup insan oturup konuşur. 2. Her iki tarafı da bağlayan köprü simgesi 3.

İnsanların merak ettiği sorular (SSS)

Soru: Hem pazarlama hem de satış yapan tek işletme olan küçük bir işletme. Bu iki huniyi ayırmanız mı gerekiyor?
Cevap: Çok gerekli! Her şeyi yalnız yapsanız bile, huni çalışmaya daha net bir şekilde öncelik vermenize yardımcı olacaktır, örneğin "Bugün pazarlamacı şapkaları giyeceğim. Farkındalık yaratmak için içerik yapmak" ve "öğleden sonra, kayıtlı ipucunu takip etmek için bir satıcı giyeceğim, dün bir demo talep edeceğim." Her şeyi daha sistematik yapmanıza yardımcı olur.

Soru: Pazarlama hunisi ve satış hunisi arasında. Daha önemli olan nedir?
Cevap: "Ön tekerlek ve arabanın arka tekerleğinin daha önemli olan bir soru gibi?" Cevap önemlidir, ikisi de önemlidir ve onsuz yaşayamaz. Pazarlama hunisi iyidir, ancak satış hunisi yoktur. İlgilenen birçok insan var, ama kimse satın almadı. Keskin satış hunisine gelince, ancak pazarlama hunisi yok, en iyi satışlar gibi, ancak amcada oturuyor çünkü müşteri olmadığı için.

Soru: Her huninin başarısını nasıl ölçebiliriz?
Cevap: Metrikler (metrikler) farklıdır. Pazarlama hunisi, nicel sayılara ve web sitesi trafiği, sosyal medya katılımı, olası satış maliyeti (CPL) gibi erişime odaklanacaktır. Satış hunisi, dönüşüm oranı (MQL), SQL), uzunluk, müşteri ömür boyu değeri (CLV) gibi kalite ve etkili sayılara odaklanmıştır. Pazarlama hunisinin işlevinin genel resminin satış hunisinin sayısına fayda sağladığını görmek önemlidir.

[Resim İstemi: Pazarlama ve Satış İşi hakkında küçük bir simge ile çevrili büyük soru işareti simgesi]

Özet: Her tekneyi kürek çekmeyi bırakın. Sonra birlikte büyüme yaratmak için döndü

Bu noktada, herkesin pazarlama hunisi ve satış hunisinin iyilik için rekabet eden düşman olmadığını açıkça göreceğine inanıyorum, ancak aynı hedef için mükemmel bir şekilde birlikte çalışmak zorunda olan "takım arkadaşları", yani "iş büyümesi".

Pazarlama hunisi harika bir kapı açılışıdır. Satış hunisi sıcak ve keskin bir karşılama iken, birçok insanı ne yaptığınızla ilgilenmekten sorumludur. "Kapı açılışı" ve "hoş geldiniz" ile birlikte "teslimat kuralları" ile birlikte çalıştığında ziyaretçileri müşterilerimizin ailesinin bir parçası olarak değiştirmekten sorumludur. Müşteri bulma süreciniz daha önce hiç olmadığı gibi güçlü ve etkili olacaktır.

Ekibinizin farklı şekillerde çalışmasına izin vermeyin. Randevu alma zamanı. İki takım arasında bir köprü inşa etmek ve tüm organizasyonu bir araya getirmek için "dizleri konuşmak" konuşuyor!

Stratejiyi analiz etmeye ve ziyaretçileri tam verimliliğe dönüştürmek için kesintisiz bir huni sistemi oluşturmaya yardımcı olacak bir uzmana ihtiyacınız varsa, dönüşüm oranı optimizasyonu (CR) danışmanlık hizmetimizi . İşletmenizin bir sonraki seviyeye ulaşmasına yardımcı olacak ortak olmaya hazırız.

[Resim İstemi: Güçlü çizimler pazarlama ekibini ve satış ekibini sıkıca birlikte gösterir. Ve aynı hedefe bakın, bu da kendine güvenen gülümsemeli daha yüksek bir satış grafiği]

‍