B2B web sitesinde "sosyal kanıt": referans ve vaka çalışması kullanın. İyi bir değer.

Hayattaki asıl sorun: B2B web sitemiz "çok sessiz".

Hiç böyle hissettin mi? Bir işletme sahibi veya B2B pazarlama ekibi olarak, hem bütçeyi hem de iyi bir organizasyon web sitesi oluştururken adadınız. Tam ürün bilgileri veya hizmetleri vardır. "Ne yapabiliriz?" Ve "Ne kadar iyiyiz?" Ama sonunda ... geri dönen "sessizlik".

Hedef müşteri (potansiyel müşteriler) web sitesine girer ... ve ardından kurşun üstünü formdan bırakır. Sorgular o kadar küçük ki, satış ekibinin müşteriyi arayan müşteriyi tekrar tekrar bulmak için çağırmak zorunda. Yeni merkezden her şeyi açıklamaya çalışıyorum. Çünkü web sitesi daha önce onlar için "ısınmaya" veya "güven yaratmaya" yardımcı olmaz. Bu sorun güzel bir mağaza gibidir. Ama kimse sormak için içeri girmeye cesaret edemedi çünkü mağazanız sadece kendi sözlerinizle "güvenilir" görünüyor.

"Nereden özlüyoruz?" Ürünlerimiz iyi olmasına rağmen hizmetimiz harika. Ancak neden web sitesindeki trafiği kaliteli müşterilere dönüştüremiyor? Bu, dijital dünyada "Güven Gap" (Güven Gap) adı verilen sorunun başlangıcıdır. Ve maalesef yüksek değer B2B anlaşmasını yapan şey

Bilgisayar ekranının önünde oturan yöneticilerin veya pazarlama ekiplerinin resimleri şirketin web sitesini gösteriyor. Ekranda ziyaretçinin bir grafiği var, ancak dönüşüm yok.

Bu neden sorun: dünyadaki kararların doğası b2b

Bu sorun gerçekleşmez çünkü web siteniz güzel veya kötü olmadığı için. Ama kökleri daha derin. B2B dünyasında genel satın alma işleminden tamamen farklı olan satın alma kararının "doğası" ndan kaynaklanmaktadır.

B2B'nin satın alma kararı "yüksek bahis" dir. Sadece yüz iki yüz fincan kahve değil. Ancak bu yüz bin milyon yatırım veya on milyonlarca Baht bir hata sadece tüm departmanı veya tüm kuruluşu etkileyebilir. Bu nedenle, B2B alıcısı daha karmaşık ve daha uzun bir karar sürecine sahiptir:

• Birçok insan var (birden fazla paydaş): karar veren tek kişi değil. Ancak, her biri farklı görüş ve endişeleri olan üst düzey yöneticilere (C seviyesi) hem satın alma, son kullanıcılar (BT) vardır.
• Maksimum (riskten kaçınma) İhtiyaçları: Riskten korkuyorlar. Bu nedenle patron tarafından suçlanmaktan korkan yanlış şirketi seçmekten korkan, sadece "özellikler" arıyorlar, "kesinlik" ve "güvenilirlik" arıyorlar.
• Reklama inanmayın, ancak "başkalarına" inanmayın: neye odaklanacaklar .

Bu nedenle, web siteniz yalnızca "Biz en iyisiyiz" kelimesine sahip olduğunda. "Hizmetimiz mükemmel." Gözlerinde sadece bir bağırış. "Hizmetinizi başarıyla kim kullandığına dair" somut kanıtlara ihtiyaçları var? Bu onayın eksik olması, B2B web sitenizin güven ve yakın satışlar yaratamamasının ana nedenidir.

İnfografik görüntüler, B2B müşterilerinin birçok adım ve birçoğu (birçok insanın simgesi gibi) "riskler" ve "getiriler" arasında ağırlık veren karar sürecini göstermektedir.

Eğer bırakılırsa, nasıl etkilenecek?: Sosyal kanıt eksikliğinin görünmez maliyeti.

"Güven Boşluğu" nu göz ardı etmek ve B2B web sitesinde güçlü sosyal kanıt eksikliği sadece "fırsatları kaybetmenize" neden olmakla kalmıyor, aynı zamanda "görünmez maliyet" yaratıyor ve işinizi yavaşça ısırıyor

Web sitesinin böyle devam etmesine izin vermenin ne olacağını düşünün:

• Longers Cycles: Web sitesi güven oluşturamadığında. Tüm yükler, aynı soruları cevaplamak için muazzam zaman ve enerji alan satış ekibine düşecek. Şirketin değerini bir dereceye kadar anlayan müşterilerle konuşmak yerine merkezden beri güven oluşturmak için
• Daha yüksek bir müşteri bulma maliyeti (daha yüksek müşteri edinme maliyeti - CAC): Dönüşüm oranından değişim düşük olduğu için aynı ipucunu elde etmek için daha fazla reklam bütçesi almanız gerekebilir, toprak düşüktür. Ödenen para sızıntıya su dökmek gibidir.
• Kaliteli müşteriler olsun (düşük kaliteli olası satışlar): Formu dolduran insanlar sadece "sadece fiyatı bilmek isteyen" veya ciddi olmayanlar olabilir, çünkü web sitenizin sadece çekebileceği veya müşterileri satın almaya hazır olan "gerçek" seviyeye ikna edemez, iletişime geçemeyebilir, iletişim kurmaya yetecek kadar emin hissedemez
• "Daha güvenilir görünüyor" daki kayıp rakipler: Çevrimiçi dünyada, müşteriler sizi birkaç tıklamada rakiplerle karşılaştırabilir. Yarışmacının web sitesi şaşırtıcı vaka çalışmalarıyla doluysa, büyük müşterilerden ve önde gelen şirket logosundan gelen referanslar, müşterilerin önce onlarla konuşmayı seçme fırsatı çok yüksektir. Ürünleriniz veya hizmetleriniz daha iyi olsa bile, kuruluş web sitesinde bir güvenilirlik yaratın. Bu nedenle çok önemlidir
• Pazarlık gücü azalır: müşteri "kanıt" nı net bir başarı görmediğinde. Daha yüksek bir pazarlık gücüne sahip olacaklar. Çünkü köşesinde piyasadaki diğer hizmet sağlayıcılardan farklı değilsiniz.

Bu etkiler "kaybolur. Sessiz", birçok B2B işletmesinin büyümesini sağlar. Ve yeni ve bitmeyen yeni müşteriler bulma devresine sıkışmış

Resim, iki şekilde patlayan müşterilerin rotasını gösteriyor. Bir yol, çıkmaza yol açan bir sosyal kanıt bulunmayan bir web sitesidir ve diğer yol, sözleşmeye yol açan sosyal kanıtlarla dolu bir web sitesidir. (El sıkışma/anlaşma)

Herhangi bir çözüm var mı? Ve nereden başlamalı: Sosyal kanıtla bir "güvenilirlik duvarı" oluşturun

İyi haber şu ki, bu sorun çözülebilir! Ve cevap hiç de karmaşık değil, "iş ve müşteri bizim için konuşuyor" olarak "sosyal kanıt" veya "sosyal kanıt" olarak adlandırılan "iyi olduğumuzu" diye "bağırmak" kavramlarının bir değişikliğidir.

Sosyal kanıt, üçüncü tarafların "ses" ve "hikayelerinin" kullanılmasıdır. (Özellikle müşteriler) ürün veya hizmetlerinizin kalitesini ve güvenilirliğini onaylamak için gelir. "Biz sadece iyi kelimeler değiliz. Ama müşteriler için gerçekten sonuçlar yaratabiliriz."

Ve nereden başlayacak? Sosyal kanıtları çeşitli şekillerde toplayarak ve sunarak başlayın. B2B için en güçlü olanı aşağıdaki gibi:

• Referanslar (Müşteri Sertifikası): Bu en kolay ve sahip olması gerekir! Sadece "çok iyi" olduğu bir iltifat değil, aynı zamanda hizmetinizi kullandıktan sonra aldığı "sorunun" ve "sonuçları" için özel bir sertifika olmalıdır. Maksimum güvenilirliği artırmak için hem isim adı, pozisyonu hem de şirketin müşteri adı olmalıdır.
• Vaka çalışmaları (derinlikli vaka çalışması): Bu, B2B vaka çalışması ışığındaki "en güçlü silah" dır. Önceki durumlardan (daha önce), çözmeye (çözüm) yardımcı olmak için ne gittiğiniz ve "maliyetin%30'unu azaltma", "%200 kurşun ekle" gibi iş sonuçları (sonuçlar). Güçlü bir vaka çalışması nasıl yazılacağını öğrenmek pazarlama oyununuzu değiştirecektir.
• Müşteri Logoları (Müşteri Logosu): Sizi ilk sayfada veya sayfada göstermek için (özellikle büyük veya bilinen müşteriler) kullanan müşterilerin logosu, "Bu şirket hala bize güveniyor" i iletmenin en kolay ve en hızlı yoludur.
• İncelemeler ve Derecelendirmeler (İncelemeler ve Puanlar): Trustradius gibi güvenilir bir üçüncü taraf platformunda iyi bir profil ve inceleme yapmak muazzam bir şeffaflık ve güvenilirdir.
• Ödüller ve Sertifikalar (Ödül ve Sertifika): Şirketiniz çeşitli standartları alıyor veya onaylıyorsa, sessiz kalmayın! Uzmanlığınızı ve kalitenizi güçlendirmek için web sitesine getirin.

En iyi başlangıç noktası "mutlu müşterilerinizle konuş" ve önce vaka çalışmaları ile referans toplamaya başlayın. Çünkü bu iki şey yalnız web sitelerinizi 24 saat güvenilir bir araca dönüştürmenin anahtarıdır.

İnfografik görüntüler, sosyal prova 5 türleri (referanslar, vaka çalışmaları, logolar, incelemeler, ödüller) kolayca anlama simgeleri.

Eskiden başarılı olan gerçek şeyden örnekler: Terk edilmiş bir web sitesinden yüksek kaliteli kurşun üretim makinesine

Görüntüyü açıkça görmek için endüstriyel tesisler için "Alphatech" (varsayılan adı) ERP yazılım geliştirme şirketinin hikayesine bir örnek vermek istiyorum. Bu sorunla karşılaşmıştı

Sorunlar: Alphatech web sitesi karmaşık teknik terimler ve özelliklerle doludur. Kendi yazılımlarının "en iyi" ve "tam" olduğunu açıklamaya çalışırlar, ancak web sayfasında müşteriden hiç "sesi" yoktur. Ve orta ila büyük bir fabrika olan gerçek hedef grubuyla eşleşmez. Satış ekibi, ipucunu taramak için zaman harcamalı ve her anlaşmayı kapatmak için uzun zaman alır. Web sitesinden dönüşüm oranı sadece%0,5'tir.

Yöntem: Alphatech tüm yeni içerik stratejilerini kaldırmaya karar verdi. Sosyal kanıtları ciddiye almaya odaklanarak, yazılım kullanan ve başarılı olan 5 büyük müşteriyle röportaj yaparak başladılar. Ve bu röportajları şu şekilde değiştirin:

1. Tam Vaka Çalışmaları: Web Sitesinde, özellikle de her vaka çalışmasında bir "yeni" hikaye bölümü oluşturun, ayrıntılı hikayeyi anlatacak, "Alphatech'i kullanmadan önce, fabrika bir sorunla karşılaştı (stok düz değil, üretim maliyeti) ve iş sonuçları nasıl iyileştirildi.
2. Video referansları: Röportajı 1-2 dakika boyunca kısa bir video için düzenleyin ve ardından ilk sayfa ve ürün tur sayfasına yerleştirin.
3. Teklif referansları: Serin kelimeleri çekin. Röportajdan, müşterinin yüzünü ve konumunu koymaya hazır güzel bir grafik görüntüsü yapmak için gelip hizmet ve fiyatlandırma sayfasına koymaya hazır
4. Müşteri logoları: 5 müşterinin ve diğer müşterilerin logosunu getirin. İlk sayfada "tarafından güvenilir" bir bölümde öne çıkın.

Bulgular: Web sitesi bu "güvenilir duvar" ı güncellemesinden sadece 3 ay sonra. Sonuç çok etkileyici. Web sitesinin dönüşüm oranı% 0,5'ten% 2.5'e düştü (% 400 artış!) Ancak daha da önemlisi, kurşun "kalitesi" önemli ölçüde arttı. İletişim kuran müşterilerin çoğu, daha önce vaka çalışmasını okuyan orta ila büyük fabrikadır. Alphatech'in değerini anlıyorlar ve daha spesifik soruları var. gerçekten için web sitesinde sosyal kanıt kullanmanın açık bir örneğidir

Daha yüksek bir dönüşüm oranı grafiği ile geliştirilmeden önce (kuru, sadece harfler) ve iyileştirmeden sonra (video referansları, logolar ve olağanüstü bölüm vaka çalışması ile) görüntüyü (kuru, sadece harfler).

Takip etmek istiyorsanız, ne yapmalı? (Hemen kullanılabilir): Eylem planı, sosyal kanıt toplama ve sunma

Burada okuyun, muhtemelen sosyal kanıtın gücünü görüyorsunuz, değil mi? Şimdi bunu yapma zamanı! Bu, oluşturmak için hemen kullanabileceğiniz kontrol listesidir. B2B web sitenizde "Güvenilir Duvar"

1. Adım: Koleksiyon

• Müşteri Listesi "Gerçek Hayranlar": Sizi uzun süre kullanan müşterilerle başlayın. İyi bir ilişkiniz var ve sizden kesinlikle iyi sonuçlar aldıklarını bilin
• "Talep" Stratejisi: Sadece Blunt'a bir e -posta göndermeyin, "Lütfen referans" değil, konuşmak için çağrı. Veya "Diğer şirketlere ilham vermek için başarı öyküleri topluyoruz. Ve hikayeniz inanılmaz olarak paylaşma izni isteyebilir miyiz?"
• Güçlü bir önde gelen soru sorun: Belirli bir cevap almak için "Hizmetimizde neyi seviyorsunuz?" Ama sorun:
  • "Hizmetimizi kullanmadan önce en büyük sorunu veya meydan okumayla karşılaşıyor musunuz?"
  • "Bize karar vermenizi sağlayan anlamı nedir? Başka bir tane olmak yerine?"
  • "Hizmetimizi kullandıktan sonra aldığınız en belirgin sonuç nedir? (Çok iyi bir sayı ise)"
  • "Hizmetin hangi özelliklerini veya bölümlerini en çok seviyoruz? Ve neden?"
• Müşteriler için "kolay" yapın: kısa bir form olarak gönderilebilir, sadece 15 dakika veya hatta ona "taslak" çağırmayı önerebilir, sonra zaman kazanmak için tekrar tıklamasına izin verin

2. Adım: Yaratıcı (Yaratılış)

• Görüşmeyi varlıklara dönüştürün: Alınan bilgileri tam vaka çalışması (PDF + web sayfası), video referans, alıntı grafiği gibi çeşitli şekillerde çeşitli sosyal kanıtlara kullanma.
• Bir "par" vaka çalışması yazın: basit ama güçlü bir yapı kullanın: p Rolem (müşteri problemi), bir Ction (ona yardım etmek için ne yaparsınız), r esult (ölçülebilen sonuçlar) her zaman vurgulanan kurumsal web sitesi geliştirme hizmetini
• Logoyu kullanma izni istemek: Logosunu web sitesinde kullanmadan önce resmi müşteri izni istemeyi unutmayın.

3. Adım: Yerleşim

• Ana Sayfa: Burası en iyi stratejik yer. Net bir konumda en güçlü olan "İstemci Logoları" ve "Tanıklık" bölümünü girin.
• Sayfa/Ürün (Servis/Ürün Sayfaları): "Bu hizmetin" Bu hizmet benim gibi insanlar için iyi mi? "
• Hakkımızda Sayfa (Hakkımızda): Bu sayfa sadece şirkete anlatacak bir yer değil. , ödüller veya sertifikalarla "Neden Bizi Seç" giymek için mükemmel bir yer
• Vaka çalışması sayfası: Tüm Hub'ın başarısını burada oluşturun. Hedef müşterilerin gelip kendi işlerine benzer bir hikaye okumasına izin vermek.
• Fiyat sayfası: Harekete geçirici mesaj düğmesine yakın kısa referans. Tereddütü azaltmaya ve son saniyede kararı teşvik etmeye yardımcı olabilir. Kullanıcı davranışını anlayan UX/UI tasarımı, bu öğeleri en etkili hale getirmeye yardımcı olacaktır.

Kontrol listesi veya eylem planı, her adımda mikrofon simgesi (röportaj), belge simgesi (bir vaka çalışması oluştur) ve web sitesi görüntü simgesi (koyma) gibi sindirim simgeleri ile 3 adım (toplanmış, yaratıcı, sunum) gösterir.

İnsanların merak ettiği sorular ve temizlenen cevaplar

Sosyal bir kanıt oluşturmaya başlamanın bazı soruları veya endişeleri olabileceğini anlıyorum. Bu, B2B müşterilerinden net cevaplarla karşılaştığım popüler bir soru.

S1: Biz yeni bir şirket/başlangıç. Henüz çok fazla müşteri yok. Sosyal kanıt nerede bulunur?
C: Bu tavuk ve yumurta durumudur. Ama bir çözüm var!

• Beta Test Aracıları/Pilot Program: İlk müşteri grubuna ücretsiz veya çok özel bir fiyata kullanabileceğiniz hizmeti sunun. İlk vaka çalışmanız karşılığında
• Ortaklardan gelen referanslar: Onlardan güvenilir bir ortak sertifikası ile çalışıyorsanız, sosyal bir kanıt olarak da kullanılabilir.
• Otorite İçeriği Oluşturun: Hiçbir müşteri olmasa da, "uzmanlığın kanıtı" adı verilmeden önce "uzmanlığınızı" gösteren makale, teknik inceleme veya bir web semineri oluşturun ve belirli işletmeler için dijital güvenilirlik sinyalleri oluşturun.

S2: Müşteriler sayı sağlamak için uygun değildir. Ya da şirket adını açıklamayı reddediyorum Ne yapmalıyım?
C: Gizlilik önemlidir. Ama yine de yapabiliriz.

• Kalite bilgilerini kullanın: Müşteriler sayılar veremezse, "iş süreci çok daha hızlıdır" veya "ekip net bir şekilde çalışır" gibi kalite sonuçlarını vurgular.
• Anonim bir vaka çalışması yapın: Şirket adını açıklamadan vaka çalışması sunabilirsiniz. Bu, güvenilirlik azalmasına rağmen, yalnızca "FMCG endüstrisinde önde gelen şirketler" veya "Tayland'daki Otomotiv Parçaları Fabrikası" nı belirtebilir. Ama yine de hiç yok

S3: Video referans karmaşık ve pahalı görünüyor. Bunu yapmamız gerekiyor mu?
C: Bir Hollywood prodüksiyonuyla başlamaya gerek yok! Bu dönemde "özgünlük" "mükemmel" den daha önemlidir.

• Zoom Kayıtını Kullanın: Video röportajını Zoom aracılığıyla kaydetmek ve sonra biraz düzenlemek, çok güçlü.
• Müşterilerden kısa bir klip kaydetmelerini isteyin: 2-3 ana soru gönderin ve müşteriden de bu soruları cevaplamak için klibi kaydetmek için bir cep telefonu kullanmasını isteyin.
• Önce Alıntı ile Başlayın: Video hala zorsa önce alıntı ve resimlerle başlayın. Ve sonra gelecekte video yapmayı planlayın

S4: Müşterinin referansındaki kelimeler olan "düzeltebilir" veya "kala" olabilir miyiz?
C: Bunu yapabilirsin, ama bir sınırları olmalı! Dilbilgisini düzeltebilir veya daha kompakt olmak için yinelenen kelimeleri kesebilirsiniz, ancak müşterilerin iletmek istedikleri anlamı veya özü "değiştirmeyin". Ve en iyi yol, yayınlanmadan önce müşterilere "onaylanmış" (onaylanmış) geri göndermeyi düzelttikten sonra. Şeffaflık ve iyi ilişkiler sürdürmek için

Büyük soru görüntüsü simgesi (?) Ortada, bir "Soru -Cevap" harfi vardır ve etrafında roket simgeleri (başlangıçlar), anahtar simgeleri gibi her soruyu ileten küçük simgeler vardır. (Gizlilik), video referans

Özet Anlaması kolaydır + Yapmaya çalışmak istiyorum: Bize inanmayın, ancak müşterileri inandırın. "Müşterileriniz"

Bu noktada, umarım sosyal kanıtın sadece güzel görünmek için sadece "dekorasyon" web sitesi olmadığını görebilirsiniz, aynı zamanda anlaşmayı kapatmaya hazır olan düşük kaliteli trafiği kuran düşük kaliteli trafiği birbirine bağlayan bir "köprü" dır.

Dünyayı bağırmaktan değişen "biz iyiyiz", konuşmacı olarak "iş ve müşterilere" vermek. Bugün B2B pazarlama dünyasında yapabileceğiniz en güçlü değişiklik. Bu, "satışlar" dan birçok kez daha etkili olan bir "kanıt" a konuşmadır.

Her zaman B2B müşterilerinin sadece ürün veya hizmet satın almadığını unutmayın. Ancak "kesinlik" ve "gönül rahatlığı" satın alıyorlar ve hiçbir şey onlara başka şirketler olduğunu görmekten daha iyi vermeyecek. Bu sana güveniyorlar ve güzel bir şekilde başardı

Bunu yapma zamanı!
Web sitenizin sadece yalnız bir çevrimiçi broşür olmasına izin vermeyin. Bu makalede eylem planları almaya çalışın. Müşterilerin 3-5 gerçek hayranı listesinden başlayarak, başarı öykülerini toplamak için konuşmaya başlayın. Bu risk altında olmayan bir yatırımdır. Ancak B2B işinizi büyütmek için en değerli geri dönüşü sağlar.

Müşterinin başarısı konusunda uzmanlaşmış ve güvenilir ve kapanış anlaşmaları oluşturmak için tasarlanmış kuruluş web sitesi aracılığıyla sunum yapan veya daha güçlü sosyal kanıt sunumu sağlamak için UX/UI'yi geliştirmek isteyen bir "ortak" istiyorsanız. Vision X Brain ekibi danışmaya hazır!

İlham görüntüsü iş aktörleri müşterilerle el sıkışıyor. Arka plan, logo, vaka çalışmaları ve referanslarla dolu bir web sitesi başarı ve güven taşıyor.