B2B işinin 5 nedeni, içerik pazarlamasına ciddi yatırım yapmalıdır.

Hayattaki asıl sorun: B2B müşterilerini bulmak neden bu kadar zor?

İşletme sahipleri veya pazarlama ekipleri için, B2B (işletmeler arası), hiç bu şekilde hissettiniz mi ... Müşteriler için sorunları çözmek için "çok iyi" ürünler veya hizmetlerimiz var. Ama neden yeni bir müşteri bulmak bu kadar zor? Satış ekibiniz soğuk aramayı reddetmekten, bir çağrı almaktan, yüzlerce e -posta göndermekten bıkmış olabilir, ancak kimse cevap vermez veya işi satar. "Lütfen önce düşünün" çünkü müşteriler çok fazla satmaya "maruz kaldığımızı" hissederler.

Pazarlama bütçesini çekimle gizliyoruz. Ama sadece kalite kurşun ya da bundan daha kötüsü var "Sessizlik" ... rakipler her yerde gibi görünüyor. Peki bu savaş alanında nasıl öne çıkıyoruz? Bu dünyanın kırıldığı bir sorundur. Birçok B2B iş adamı her gün karşılaşıyor. Ve cebdeki hem gücü hem de parayı baltalıyor

‍

Bu sorun neden: B2B müşterileri satın alma yöntemi artık aynı değil mi?

En basit cevap "dünya değişti". Mevcut B2B müşterilerinin karar verme davranışı 5-10 yıl öncesine göre tamamen farklıdır. Eski günlerde, hücre bilgiyi elinde tutan kişiydi. Ancak günümüzde ... müşterileriniz, hücrelerin en iyi olanı söylemesini beklemedikleri her zamankinden daha akıllı ve bilgiye erişmek daha kolay. Ama her zaman önce çevrimiçi olarak aramaya başlayacaklar

Modern B2B müşterileri, karşılaştıkları sorunlar hakkında bilgi aramak için Google'a gidecek, makaleler okuyacak, incelemelere bakın, web seminerine katılacak veya herhangi bir şirketle iletişim kurmaya karar vermeden önce "Kendinizi Eğitmek" (Eğitim Temelleri) vaka çalışmasını indirecekler. "Uzmanlardan öneriler" "satıcıdan reklam" olmamak istiyorlar. Bu nedenle, işletmeniz yararlı bilgi ve tavsiye sağlayan "uzman" olarak çevrimiçi olarak mevcut değilse, sizi asla bulamazlar. Ve bu yüzden geleneksel pazarlama yöntemleri artık etkili değil

‍

Kalırsa, nasıl etkileyecek: İçerik pazarlamasını "yapmamanın" görünmez maliyeti

Bu dönemde içerik pazarlamasını görmezden gelmek sadece "fırsatı kaçırmaz" değil, aynı zamanda müşterilerinizi gözlerin önüne almaya gelmesi "rakiplerin kapısını aç". Rakipleriniz tutarlı bir yararlı içerik oluştururken hala aynı yöntemi kullanıyorsanız, ne olacak?

Takip edecek:

• Çevrimiçi bir "hava öğesi" olacaksınız: Müşteriler sorunları çözmek için bilgi aradıklarında ... sadece rakiplerinizi ve videolarınızı bulacaktır. Markanızın gözlerinde var olmamasına neden olmak
• Satış ekibi daha çok çalışacak, ancak daha az etkili olacak: Merkezden her şeyi açıklamak için daha fazla zaman ve çaba harcamak zorundalar. Ve sizi yeterince iyi tanımayan müşterilerin güveniyle savaşmalı
• Gittikçe daha fazla müşteri bulmanın maliyeti: Reklamlarla daha fazla para harcamanız gerekebilir. Aynı sonuçları almak için, güvenilirlik hakkında "açıklama" yapmadan sahadaki herkesle rekabet ediyorsunuz
• Uzun vadeli ilişkiler kurma fırsatını kaybettim: Yalnızca "en ucuz fiyat" arayan müşterileri çekebilirsiniz, B2B işinin kalbi olan "en iyi ortak" arayan bir müşteri değildir.

İçeriğe yatırım yapmamak, en iyi mağazalara sahip olduğunuz gibidir. Ancak sonunda kimsenin geçmediği sokağa geri döndü, işiniz sonunda yavaş yavaş unutacak.

‍

Herhangi bir çözüm var mı? Ve nereden başlamalıdır: İçerik pazarlamasının B2B'nin son cevabı olmasının 5 nedeni.

Bu sorun için en güçlü ve sürdürülebilir çözüm, "içerik pazarlaması" ile ciddi şekilde yatırım yapmaktır. İçerik pazarlaması, hedef kitleyle "değer" "tutarlı ve" dahil "içerik oluşturmaya ve yaymaya odaklanan bir pazarlama stratejisidir. Sonunda müşterileri çekmek ve sürdürmek, iş kârına yol açacaktır. içerik pazarlama enstitüsünün . Bu, tüm şirketi müşterilerin çalıştırmak istediği ve burada B2B işinin kalbi olmasının 5 önemli neden olduğu bir uzmana dönüştürüyor.

1. "Güvenilirlik" ve "Güven ve Otorite Oluşturur: Satın alma kararının karmaşık ve yüksek değer olduğu B2B dünyasında." Güvenilirlik "her şeydir (analitik makaleler, teknik inceleme, vaka çalışması gibi)," fark ettiğimiz "ve bu sektörde uzman olan uzmanlar olduğunu göstermenin en iyi yoludur. Umut olmadan ilk olarak satın almaya başlayacağınız zaman.
2. "Yüksek kaliteli müşterileri" kendilerine çekmek, müşterileri size koşacak şekilde değiştirmeyi deneyin. Derinlemesine makalelerinizi harcayan veya " endüstriyel tesisler için kontrol listenizi " kişiler güvenilir bir kişi değil, gerçek müşteriler olma eğiliminde olan kişiler, kendilerini bir dereceye kadar tararlar. Satış ekibinin kalite ipucuyla konuşmasına ve satışları kapatma şansına sahip olmasına izin vermek.
3. 24 saat sizin için çalışan "satıcı" gibidir. Tatil Yok: İyi bir makale veya bir yararlı video sizin için her zaman işe yarayacaktır. Uyurken veya dinlendiğinizde bile, yalnızca değeri olan "dijital varlık" (dijital varlık) yaratıyor, zaman içinde artacaktır. Çekimden farklı her şey ortadan kayboldu
4. Satışların zamanını ve maliyetini azaltın (satış döngüsünü kısaltır): Müşteri içeriğinizden de bilgi incelediğinde. Ürün ve hizmetlerinizi daha fazla anlayacaklar. Satış ekibinin temelleri tekrar tekrar açıklamak için zaman harcaması gerekmez. Ancak -derinlemesine konuşabilir ve müşterinin karar sürecinin kısaltılmasına ve daha hızlı satışa kapatılmasına neden olan bir çözüm sunabilir
5. "Organizasyon web sitesi" ni bir satış aracına dönüştürün: Web sitesi artık sadece çevrimiçi broşürler değil. , web'de iyi bir içeriğe sahip olan güçlü bir bilgi merkezine , marka ve satış yaratmaya odaklanan tasarım kurumsal web sitesinin çok önemli bir başlangıç noktası olan

Ve nereden başlayacak? En kolay olanı "müşteri sorunuyla başlayın". İlk içeriğinizi oluşturmak için satış ekibinizin en sık sorulduğu ve 1 soru seçtiği soruları listelemeye çalışın.

‍

Eskiden başarılı olan gerçek şeyden örnekler: Makine şirketi oyunu bloklar ve videolarla çevirdiğinde.

Endüstriyel tesisler için makine satan şirketi "TechMech Solutions" (varsayılan ad) hayal edin. Bu geçmişte karmaşık ve yüksek bir fiyattır, hücrelerinin buluşması, teknik özellikleri açıklaması ve her müşteri için güven oluşturmak için birkaç ay sürmesi gerekiyordu.

Karşılaşılan sorunlar: Satışlar yavaş büyür, müşteriler karar vermek için çok zaman harcarlar ve satış ekibi aynı bilgiyi vermekten yorulur.

İçerikle Nasıl Düzeltilir: TechMech Stratejiyi elden geçirmeye karar verdi. "Fabrikanıza uygun CNC makinelerini seçmenin 5 yolu" veya "Makine kullanımını genişletmek için makine kılavuzu" gibi çeşitli konular hakkında bilgi sağlayan bir blog oluşturmaya başlarlar. Ayrıca, TechMech'in eski müşterileri için maliyetleri azaltmaya ve üretim verimliliğini artırmaya yardımcı olan bir vaka çalışması videosu yaptılar. E-kitabı derinlemesine bir kılavuz olarak indirmek için bir açılış sayfası oluşturmanın yanı sıra

Bulgular: İçerik pazarlamasına ciddi şekilde başladıktan sadece 6 ay sonra, kurşun, bir mühendis ve fabrikanın sahibinin web sitesi aracılığıyla temasa geçtiğini buldular,% 300 lider iyi çalışmış bir kalite ipucu. Satış ekibinin satışı ortalama 6 aydan sadece 3 aya daha hızlı kapatmasına izin verir. En önemli TechMech, sektörde "gerçek uzmanlar" olarak kabul edilen bir marka haline geldi, sadece makine satıcıları değil.

‍

Takip etmek istiyorsanız, ne yapmalı? (Hemen kullanılabilir): B2B'de içerik pazarlamasını başlatan 5 adım kontrol listesi

Burada okuyun muhtemelen içerik pazarlamasının gücünü görüyorsunuz, ancak bir sonraki soru "Nasıl Başlatılır?" Merak etme. Hemen yapabileceğiniz 5 adımlı bir kontrol listem var. Büyük bir ekip veya karmaşık bir araç kullanmaya gerek yok.

1. Satış ekibiyle konuşmak için randevu alın (1 saat): Bu en iyi hazineniz, bilgileriniz! Onlara, "Müşterilerin en çok sorduğu 5 soru nedir?" Veya "Satın alma işleminden önce en endişeli müşteriler nelerdir?"
2. En önemli 1 problemi seçin: Her şeyi aynı anda yapmaya çalışmayın. Müşterilerin en acı verici sorularını veya sorunlarını seçin. En iyi cevabı verebilirsiniz.
3. 1 yüksek kaliteli içerik oluşturun: Bu sorunun cevabını iyi olduğunuz bir içerik olarak alın. Blog (blog yazısı), uzunluk 1.000-1.500 kelime, infografik sonuçlandırma veya kısa video klipleri kaydedebilir. "Kalite" ve "fayda" nın sadece eşyaların satışı olmadığını açıklayın.
4. Doğru şekilde tanıtmak için getirin: Bittiğinde yalnız tutmayın! Bu makaleyi okumak, şirketin LinkedIn ve yöneticilerini paylaşmak veya sahip olduğunuz listeye bir e -posta bültenini yapmak için eski müşterilere gönderin. Bu, içeriğinizin havai fişekleridir.
5. Ölçülmesi kolay, karmaşık olmaya gerek yok: 1-2 hafta sonra, bu makaleyi okumak için kaç kişi geldiği gibi, web sitesinin web sitesinin arkasına kolayca bakmaya çalışın? (Sayfa Görünümleri), bu sayfada ne kadar zaman harcıyorlar? (Sayfadaki zaman) Bu, öğrenme için iyi bir başlangıç noktasıdır. Bilginizi genişletmek için Moz'un Yeni Başlayanlar İçerik Pazarlama Kılavuzu'ndan pazarlama yönergeleri hakkında daha fazla bilgi edinin

Başlangıçta mükemmel olması gerekmez. Ama başlangıç en önemli şeydir.

‍

İnsanların merak ettiği sorular ve temizlenen cevaplar

S1: B2B işimiz çok özel. Birisi içeriğimizi okuyacak mı?
C: Sadece o kadar iyi olur! Bu, rakiplerinizin daha az olduğu anlamına gelir. muhasebe ofisleri için web siteleri gibi niş pazar için çok yüksek bir içerik oluşturması muhtemel gerçek hedef gruptur .

S2: Özellikle içerik oluşturacak zamanımız veya ekibimiz yok. Ne yapmalıyım?
C: Küçük şeylerle başlayın, her gün yapmanıza gerek yok. Ayda 1 makaleden başlayabilir. Veya görünümü "yeni oluşturma" dan "yeni bir kullanımı" olarak değiştirmeye çalışın, örneğin daha önce müşterileri makalelere satmak veya müşterinin kısa bir Soru -Cevap olarak yazmasını istediği soruları getirmek için yapılan slayt gibi

S3: İçerik pazarlamasının sonuçlarını görmek ne kadar sürer?
C: İçerik pazarlaması bir maratondur. 100 metrelik bir koşu değil. Artan trafiği 3-6 ay içinde görmeye başlayabilirsiniz ve 6-12 ay içinde olası satış ve satış açısından net sonuçlar görmeye başlayacaksınız, ancak bu bir "sürdürülebilir" ve uzun süre sizinle olacak.

S4: İçerik pazarlamasının başarısı (YG) nasıl ölçülür?
C: Web Sitesinin En Üstü, Google'da sıralama, takipçilerin sayısı, potansiyel müşteri sayısı, organik kanallardan elde edilen kalite, içerikten olası satış oranı ve müşterinin ömrünün değeri (müşteri yaşam boyu değeri) bu kanaldan birçok boyutu ölçebilir.

‍

Anlaması kolay olmak için özet + yapmaya çalışmak istiyorum

Özetle, içerik pazarlaması artık dijital çağda B2B işi için bir "seçim" değil, ancak sürdürülebilir hayatta kalma ve sürdürülebilir büyüme için "gerekli". Bilgi vermek için satış yapmayı ve dönmeyi bırakın, güvenilirlik geliştirmenin, doğru müşterileri çekmenin ve uzun vadede güçlü ilişkiler kurmanın en iyi yoludur, hem markalarda hem de satışlarda ödüller sağlayan bir yatırımdır.

Sizi yapmanızı engellemenin "mükemmel" olması gerektiğinden tereddüt etmesine veya korkmasına izin vermeyin. Bugün, müşterilerin en sık sorduğu soruyu seçmeye ve ilk makalenizi yazmaya başlayın. En iyisi değilse endişelenmeyin. Çünkü en iyi ilk içerik "yayınlanan" içeriktir.

Web sitenizi güçlü bir satış aracına dönüştürmenin zamanı geldi. Ve her müşterinin çalışmak istediği fikrinde markanızı bir lider olarak değiştirin.

B2B işinizi bir sonraki seviyeye yükseltmeye hazırsanız, ancak nasıl başlayacağınızdan emin değilseniz. Vision X Brain ekibi tavsiye ve hizmet vermeye hazır. Web sitesi geliştirme, organizasyon , özellikle iş sonuçları oluşturmak için tasarlanmış tam web sitesi bugün ücretsiz danışma için bizimle iletişime geçin!

‍