İlginç olmak ve okuyucuyu bir müşteriye dönüştürmek için bir vaka çalışması nasıl yazılır.

Hiç var mı? Bir vaka çalışması yazma niyetinde, ama sonunda ... kimse okumadı

Veri toplamak için her zaman ve çaba adanmışsınız. Müşterilerle görüşün ve gururla bir vaka çalışması yazın. Ama sonuç hayal kırıklığı yaratıyor mu? Güçlü olması gereken başarılı sonuçlar sadece bir PDF dosyası veya unutulmuş bir web sayfası olduğu ortaya çıktı. Kimse hakkında konuşmuyor ve en önemlisi ... okuyucuyu bir müşteriye bile değiştiremez

Birçok kişi bu sorunla karşılaşır: kuru, sayılar ve sıkıcı terminoloji dolu "teknik rapor" gibi görünen vaka çalışması. Oku ve hissetmiyorum sonunda net görüntüler görmedim, ikna etme gücüne sahip olmayan sadece "satış belgeleri" oldu. Keskin bir pazarlama aracı yerine, vaka çalışmanızın hala bir şey eksik olduğunu düşünüyorsanız olması gerektiği gibi, bu makale aradığınız cevaptır.

‍

İllüstrasyonlar istemi: Bir pazarlamacı veya işletme sahibinin resmi tapınağın önünde oturuyor. Ekrandaki karmaşık grafikler ve bilgilerle, orijinal vaka çalışmasını yapmada sıkıcı ve zorluğu aktarır.

‍

Vaka çalışması neden en "sıkıcı" ve "bir şeyler satamıyorum"

Vaka çalışmasının başarılı olmamasının ana nedeni inanılmaz derecede basittir. Yani, yanlış bir hikayeyi anlatıyoruz ve yanlış bir şekilde anlatıyoruz. Kahraman olarak "şirketimizi" vererek yanlışlıkla bir vaka çalışması yazma eğilimindeyiz. Ne kadar iyiyiz. Ne yapıyoruz? Ve harika bir araç nasıl kullanılır, ancak gerçekte okuyucu hikayemizi bu kadar bilmek istemiyor.

Bilmek istedikleri "kendisine benzer bir sorunu olan bir kişinin hikayesi" ve "Bu sorunu nasıl yaşadılar?" En güçlü vaka çalışmasının gerçek kahramanı "müşterilerinizdir" . "Ne" (ne yapıyoruz) ve "nasıl" (nasıl yapıyoruz) üzerine odaklanıyoruz, ancak "neden" (müşteriler neden bizi seçti ve sonuç nasıl değişiyor?) Vaka çalışması kalp ve duygusal bağlantılardan yoksundur. Takip edilmesi gereken "hikaye" değil, sadece "rapor" oldu.

‍

İllüstrasyonlar istemi: Basit Infographic görüntüleri eski vaka çalışması yapısını (şirketin özelliğine odaklanarak) ve yeni türü (yolculuğa ve müşterinin sonuçlarına odaklanarak) karşılaştırın

‍

Vaka çalışmanızın sadece unutulmuş bir "rapor" olmasına izin verirseniz.

Okunmayan bir vaka çalışmasına sahip olmak, sadece zaman ve kaynak kaybı değildir. Ancak uzun vadede daha ciddi bir etkisi var:

• Güvenilirlik oluşturmak için altın fırsatı kaçırıyorsunuz: Vaka çalışması, Hizmetler sayfasında veya satış sayfasında söylediklerinizin doğru olduğunu kanıtlamak için en iyi "kanıt" dır. Kanıtınız zayıfsa, markanızın güvenilirliği de azalır.
• Hedef müşteriler resim göremiyor. Başarı: Okuyucu kendilerini hikayeye bağlayamadığında. Sorunu onun için çözmeye nasıl yardımcı olabileceğinizi görmeyecek. Ve son olarak, hikayeyi daha iyi anlatabilecek rakiplere dönecek
• Satış ekibinin güçlü bir silahı yok: Satış ekibi yerine, satışı kapatmak için müşteriye göndermek için etkileyici bir vaka çalışması var. Sadece kuru bir belgesi vardı. Bu bir fark veya rekabet avantajı sağlamaya yardımcı olmaz
• İyi içerik dijital atık haline geldi: Müşterilerin başarısının elinizde bir hikayesi var. Ama bunun yerine kimsenin sonunda yemek istemediği bir biçimde sunuldu, değerli hazinelere sahip olmaktan farklı değildi, ancak kimsenin açılmadığı bir bagajda tutuldu.

Bu durumun iş büyütme fırsatına izin vermeye eşdeğer devam etmesine izin vermek. Maalesef.

‍

İllüstrasyonlar istemi: Karşılaştırma Görüntüleri Önceki/Sonrası: Daha önce kafa karıştırıcı ve sorunlu bir müşterinin resmidir, sonra aynı müşteri görüntüsüdür, mutlu ve başarılı bir şekilde gülümser. Bir zemin olarak markanızın logosu ile zayıf

‍

Yöntem: "Raporu" "Müşteri" adlı bir "kahraman hikayesi" olarak değiştirin

En iyi çözüm, tüm yeni hikayelerin görünümünü ve yapısını değiştirmektir. "Rapor" vaka çalışmasını yazmayı bırakın ve yazmaya başlayın. Müşterilerinizi "Kahramanın Yolculuğu" yapısı olarak da bilinen "hikaye anlatımı"

En önemli başlangıç noktası, yapının yazılı vaka çalışmasında en etkili olduğu kanıtlandığında yazmadan önce taslaktır 4 ana bileşen vardır:

1. Zorluk (Mücadele): Müşterilerin karşılaştığı sorun nedir? Ne hakkında acı çekiyorlar? Sizinle tanışmadan önce durum nedir? Bu kısım, benzer sorunları olan okuyucular için hikayeyi açmaktır. "Bu benim hikayem!"
2. Çözüm (verdiğimiz çözüm): Onlara nasıl yardım ettiniz? Sunduğunuz plan veya strateji nedir? Bu nokta özellikleri göstermek değil. Ancak, sorunları "anladığınız" ve net bir düzeltmede bir "yol" olduğunuz bir şov.
3. Sonuç (somut sonuçlar): Çözümünüzü kullandıktan sonra ne oldu? Bu kısım en çok olması gereken kalp! Satışlar%250 artmış, maliyetleri%40 azaltarak haftada 10 saat tasarruf sağlayan bir başarı kanıtı olarak ölçülen "sayıları" kullanın.
4. Sonuç/referans (özet ve onay): genel başarının özeti ve güvenilirliği artırmaya ve muazzam duygusal duygular yaratmaya yardımcı olacak müşteriden (referans) gerçek kelimelerle bitirin

Yapıyı bu gibi yerleştirerek başlayın. Çalışmanızı yazmak tamamen "bizden" değişecektir. Hemen takip edilmesi ve ilham alması gereken bir "müşteri" dir.

‍

İllüstrasyonlar istemi: Güzel Infographic, her adımda simgelerle 4 adımlı yapıyı (Challenge -> Çözüm -> Sonuç -> referans) gösterin.

‍

Gerçek Şeyden Örnekler: "Hikayeler" 4 kez daha iyi sonuçlar yarattığında.

Stok yönetim sistemleri sağlayan bir SaaS şirketi hayal edin. Eskiden büyük müşterilerden birine sahiplerdi. Ancak "sistemimizin verilerin yönetilmesine yardımcı olan A, B, C içerdiğini" vurgulayan bir rapor şeklinde yazılmıştır. Sonuç ... sessiz. Kimse onunla temasa geçmedi.

Ekip, ilkeleri kullanarak "yeni yazmaya" karar verdi. Hikaye anlatımı:

• Mücadele: Ay sonunda her zaman yanlış olan hisse senedi sayımı ile baş ağrısı olan depo yöneticisi "Somchai" hikayesiyle başlayın. Personel yorgun ve şirket satma fırsatını kaybetti çünkü bilgiler eşleşmiyor (bu, okuyucuların bağlanabileceği gerçek bir hikaye)
• Çözüm: Ekibin, sistemi özellikle ekibinin çalışmalarını eşleştirmek için kullanacak şekilde "tasarım" den önce Somchai'nin sorununun "konuşmasına" ve "anlaşmaya" gittiğini söyler. Sadece hangi özellikleri söylemek değil
• Sonuç: Sonuçları net bir çubuk grafiği olarak gösterin! "Hisse senedi%98 sayma hatasını azaltın", "Çalışanın çalışma süresini, toplam 80 saat/ay tasarruf et" ve "ilk çeyrekte 300.000 baht satma fırsatını artırın." %300 rezervasyon ekleyen klinik durumuyla aynı şeyi görmek istediği sonuçtur
• RESTIMONIAL: Khun Somchai'nin "Bu sistem sadece stokta yardımcı olmuyor. Ama ekibim için zaman döndü ve herkesin işini daha mutlu ediyor."

Sonuç nedir? Bu yeni vaka çalışması depo yöneticisinde paylaşılmaktadır. İndirme miktarı%400 arttı ve en önemli şey ortaya çıkan liderdir. Satışı çok fazla kapatma eğilimi vardır, çünkü demo başlamamış oldukları için sonuçlarda "ve" kendinden emin "gördükleri için" ve "kendinden emin " .

‍

İllüstrasyonlar istemi: Grafik "Kurşun Kalitesi Kurşun" gösterir, hikaye anlatımı durumu hikayelama eski vaka çalışmasıyla karşılaştırılır.

‍

Yapılacak Kılavuz: Müşterinin hikayesini güçlü bir vaka çalışmasına dönüştürmek için 5 adım.

İlginç bir vaka çalışması oluşturmaya hazır, değil mi? vaka çalışmasını yazmanın yolunun hiç zor olmadığını göreceksiniz

Adım 1: Doğru "Kahraman" ı seçin,
her başarı vaka çalışması için uygun değildir. Bir proje veya müşteri seçin. "Etkileyici sonuçlar ve net sonuçlar" ve en önemlisi müşterinin eklemek istediğiniz "ideal hedef grubu" ile eşleşmesi gerekir

2. Adım: "Çekirdek" bulmak için görüşme.
Röportaj anahtardır. Sadece "sonuç nasıl?" Ancak bu sorular aracılığıyla "his" ve "değiştirmek" i araştırmak için:

• "Birlikte çalışmadan önce en kötü durum nedir?/?"
• "Karar verilecek hangileri 'bir yardımcı bulmalı'?"
• "Yardım etmeye geldikten sonra ilk değişikliğin ne olduğunu?"
• "Sonuç 'çalışmanızı' veya 'hayatınızı' nasıl etkiler?"

Adım 3: "Gözleri Durdur" dan başlık yazın
. İlk konu formülü kullanır. "Fast Time + Müşteri Yönteminde İnanılmaz Sonuçlar +." Örneğin, "Müşteri Adı] Yeni bir web sitesi ile 3 ayda satışları% 150 artırdı .

Adım 4: Hikayeyi bilgi ve görüntülerle anlatın.
Sıkıcı sayıları kolay bir şekilde anlamak, grafik, infografik ve hatta görüntüleri kullanmadan önce/sonra kullanın. Ve her bir parçanın resmini yapmak için "alıntılar" ya da müşterinin havalı kelimelerini çizmeyi unutmayın, makalenin vaka çalışmasından ilginç bir hikaye anlatımı örneğini çok okumasına yardımcı olacaktır. SaaS web sitesi büyümesi.

Okuyucular hissettikten ve sonuçlarınıza inandıktan sonra net çağrı -kontrat ile bitirin Sadece ayrılmalarına izin verme! Makalenin sonuna "Bu sonuca ihtiyacım var, değil mi? Ücretsiz için bize danışın!" Veya "Tüm Çözümlerimize Göre"

‍

İllüstrasyonlar istemi: kontrol listesi veya kahramanlar, röportajlar, başlık, tasarım, CTA'ya seçilmesinden 5 adım.

‍

İnsanların merak etme eğiliminde olan sorular (ve açık cevap)

S1: Vaka çalışması. Ne kadar olmalı?
C: Sabit kural yok. Ancak "uzun süredir" "sert ve güçlü" e odaklanın. Genel olarak, iyi bir vaka çalışması yaklaşık 500-1.500 kelimeye sahip olacaktır. Sadece 4 hikayenin hepsini (meydan okuma, çözüm, sonuç, referans) anlattığınızdan ve gereksiz tüm parçaları kesin.

S2: Müşteriler uygun değilse, "sayıları" ortaya çıkarıyorsa, ne yapmalı?
C: Bu sıklıkla karşılaşılan bir sorun! "Yüzde" (%30'luk maliyetleri azaltmak gibi), "sayı aralığı" (%150-200 arasında kalite kurşun ekleme gibi) veya "yinelenen çalışma prosedürlerini azaltmak gibi" nitel sonuçları "vurgulamak gibi birçok çözümümüz var.

S3: Vaka çalışmasını güzel tasarlamak için bir tasarımcı kiralamak gerekli mi?
C: Bir bütçeniz varsa, bu iyi bir şey. Güzel tasarım nedeniyle gözlerin çekilmesine yardımcı olabilir, ancak "her zaman gerekli değildir". Daha önemli olan "gözleri temizlemek ve okunması kolay" (okunabilirlik). Sadece açık konular, kısa paragraflar kullanın, mermi noktalarını kullanın ve vaka çalışmanızı çok profesyonel ve daha ilginç hale getirerek alakalı bir illüstrasyona sahip olun. İçerik Pazarlama Enstitüsü gibi önde gelen kaynaklar da açık olan yapının önemini vurgulamaktadır.

S4: Nereye yazmalıyım?
C: Sadece web sitesinde yayınlamayın ve bitirmeyin! Vaka çalışması çok çeşitli bir pazarlama varlığıdır:

• Web sitenizde bir "Başarı Hikayeleri" veya "Vaka Çalışmaları" bölümü oluşturun.
• Satış ekibinin e -postalara veya tekliflere ek olarak kullanılmasını sağlayın
• Alıntı veya harika sonuçları kesin. Sosyal medyada paylaşmak için bir resim yapmak
• Lider için güven oluşturmak için e -posta pazarlama kampanyasına koyun.
• Harvard Business Review gibi önde gelen üniversiteler de öğretim için ana araç olarak vaka çalışmasını kullanır. Bu da gücünü de kanıtlıyor

‍

İllüstrasyonlar istemi: "SSS" ile büyük soru işareti simgesi (?) Ve her soruyu (uzunluk, sayılar, tasarım, yayma) aktaran küçük bir simge

‍

Sonuç: Vaka çalışması "rapor" değil, "köprü" sizi müşterilere bağlar.

bir vaka çalışması yazmanın bir kalbi olduğu resmini zaten gördüğüne inanıyorum "Müşteriler" in gerçek bir hikaye anlatımı olmak için "biz" hikayesinden "perspektifi değiştir". Vaka çalışması sadece sıkıcı bir teknik belge değil, aynı zamanda zorluklarla yüzleşmek zorunda olan "bir kahramanın hikayesi" ve onları zafere götüren "asistan" sizsiniz.

Sahip olabileceğiniz en güçlü güven araçlarından biridir. Çünkü bu bir reklam değil, okuyucuların gibi sorunları olan insanların çözümünüzle başarılı olabileceklerini gördüklerinde gerçek başarının "kanıtı". Kalplerindeki duvarlar düşecek. Ve yeni bir müşteri olma kapısı daha açık olacak

Bunu yapma zamanı! En gurur duyduğunuz projeye bir göz atın, "kahramanınız" dan birini seçin. Ve hikayeyi verdiğim 4 adıma göre başlatın, değerli başarı öykülerinizin artık çekmecede tutulmasına izin vermeyin. Gücünü serbest bırakın ve kitleyi bugün bir müşteriye dönüştürebilir!

Sadece güzel olmayan, ancak başarılı bir hikaye oluşturmak ve ziyaretçileri gerçek bir müşteri olarak değiştirmek için tasarlanmış bir organizasyon web sitesi oluşturmak istiyorsanız hemen Vision X Brain Uzman Ekibine danışın! İşletmeniz için bir "zafer" yaratmada "asistan" olmaya hazırız.

‍

İllüstrasyonlar istemi: Güçlü anahtar görsel görüntü, kıyıdan uzanan bir köprüdür. "Müşteri Sorunu", "iş başarısı" tarafına, merkezi bir konektör olarak vaka çalışması ile. Makalenin tüm sonucunu iletin

‍