B2B Potansiyel Oluşturma Hunisi: Endüstriyel iş için pazarlama konisi oluşturun.

Eski kurşun B2B arıyorum, yorgun! Neden standa ateş et, denge hiç düşündüğünüz şey olmadı?

Makine, belirli parçalar veya kimyasallar olsun, endüstriyel işletmelerdeki (Endüstriyel B2B) yöneticiler veya pazarlama ekipleri için hiçbir şey pazarlama bütçesinden daha fazla baş ağrısı değildir, ancak kalite olmayan lider veya "ilgilenenler". Satış ekibi çağırmak için zaman harcamak zorunda kaldı ve "sadece fiyat sormak için çağrı", "satın alma planı yok" ya da en kötüsü "" Bu devreyi birçok kişi cesaretini kırmaya başlayana ve "dijital pazarlama işimiz için uygun değil" diye düşünen kişiyi bilmeyen kişidir. ... eğer bu durumla karşılaşıyorsanız, yalnız olmadığınızı söylemek istiyorum. Ve bu sorunun çok net bir çözümü var

Temel sorun, dijital pazarlamanın etkili olmaması değildir. bizimle iş hakkında konuşmaya hazır olan bir müşteri olmak için "filtrelemek" ve "yetiştirmek için tasarlanmış B2B kurşun yaratma hunisi adı verilen bir" sistemden "yok olabileceğimiz için İyi bir endüstriyel web sitesine sahip olmak başlangıçtır, ancak huniye sahip olmak, web sitesini sizin için kalite kurşun oluşturmak için yönlendirecek motordur.

İllüstrasyonlar istemi: Satış yöneticisi, yan yana sergilerden, işletmenin, kartvizitlerin ve listelerin önünde oturuyor. Yüksek pazarlama maliyetlerini gösteren bir grafik var, ancak düşük bir getiri var. Aynı yöntemin yorgunluğunu ve etkisizliğini aktarın

Neden en çok edinilen "kalite yok" ve "Bilmiyorum"

Geleneksel pazarlamadan ve hatta dijital pazarlama yapmanın gerçek nedeni olan vinyetler, kaliteye sahip olmama eğilimindedir "B2B müşterilerinin bu dönemde karar verme davranışı. Geçmişte, müşteriler bilgi almayı beklemek zorunda kalabilirler, ancak şimdi Gartner'ın verilerinden, B2B müşterileri, çevrimiçi kanallar aracılığıyla kendileri ile temasa geçme sürecinde% 85'e kadar sürer.

Bu şu anlama geliyor:

• Biz "yanlış göletler balık tutuyoruz": sadece "hemen satın almaya hazır", bu çok küçük bir kişi (belki sadece% 3-5) bulacağız, ancak maalesef "arama" ve "karşılaştır" da olan diğer% 95'i göz ardı ediyoruz.
• O zamanlar bir "bantlama aracı" yok: müşteriler sorununu anlamak için bilgi ararken ("fabrikada üretim maliyetlerini azaltmanın yolları"), ancak bunun yerine teklifi sunuyoruz. "Tırnak isteyin", "değil" ve "zaman değil" hissedecek. Bu nedenle B2B için içerik pazarlaması bu araçları oluşturmada çok önemlidir.
• "Beslenme" (besleyici) yok: Bir e -posta veya telefon numarası aldıktan sonra. Satışları hemen aramak için göndermek için acele ettik. Halen nerede çalıştığını bilmese de, farklı dünyalarda olduğu gibi konuşmayı sağlıyor, hücreler hayal kırıklığına uğruyor. Cevap rahatsız.

B2B kurşun üretim hunisi yoktur, QC (kalite kontrolü) olmadan tüm hammaddeleri alan bir fabrikaya sahip olmak gibidir. Son olarak, kullanılamayan hammaddelerin yönetimi ile hem zaman hem de kaynaklar.

İllüstrasyonlar istemi: Basit Infographic Müşteri B2B'nin satın alma yolunu geçmişte (düz çizgi: hücre teması -> teklif -> kapatma satışları) ve mevcut rotaları karşılaştırın. (Para Birimi Güzergahı: Çevrimiçi bilgi arayan, blog okuma, video izleyen, karşılaştırma, ardından hücrelerle iletişim kurma) müşterileri)

Düzeltmek için bırakın ... sadece "atık bütçesi" olmayabilir, aynı zamanda kuruluş "düşündüğünüzden daha yavaş büyüyebilir"

B2B kurşun üretim huni sistematlarının yaratılmasını göz ardı etmek, sadece "nehir biberi pastasını vurmayı" ve pazarlama bütçesini etkilemekle kalır, aynı zamanda uzun vadeli iş büyümesinde zinciri etkiler.

• Satış ekibi tükenmişliği: En iyi satış ekibiniz sağlıksız kurşun kovalamacasının% 70-80'idir. Tükenmelerini, cesaretini kırmalarına ve satışları gerçekten kapatma fırsatı olan Lead'e odaklanacak zamanları yok
• Yükselen Müşteri Edinme Maliyeti: Aynı yöntem etkili olmadığında en kolay çözüm "para enjekte etmek" daha fazla, ancak sonuçlar da artmaz. Kafa başına şok edici yeni bir müşteri ile sonuçlanır
• Rakiplere pazar payını kaybedin: Hala kurşunla meşgulken. Oyunu anlayan ve "Müşterileriniz" ile ilişkiler çeken ve ilişkiler kuran güçlü bir huni yaratan rakipler devam ediyor. Satın almaya hazır olduğunda, rakiplerinizi ilk isim olarak düşüneceklerdir.
• Satışları tahmin edemiyor: Net bir huni sistemi yoktur, bu nedenle olası satış sayısını veya gelecekteki satışların sayısını tahmin edemezsiniz. Bu nedenle iş planlaması ve büyüme zordur. Bu sorunun çözülmesine yardımcı olmak için doğru olan endüstriyel işletmeler için dijital pazarlama yapmak için pusula olmayan bir navigasyon gibi
• Bir marka otoritesi yaratma fırsatını kaçırın: İyi bir huni yaratmak genellikle yararlı bir içerikle geliyor. Bu, markanızın bu sektörde "gerçek uzmanlar" olması için imajın oluşturulmasına yardımcı olacaktır. Değilse, "bir satıcı" olarak görüleceksiniz.

İllüstrasyonlar istemi: Grafiğin sol tarafındaki her iki tarafındaki görüntüleri, statik ve halsiz bir geliri karşılaştırın. Stresli bir ekiple sağ taraf sürekli yükselen bir grafiktir. Takım mutlu ve hevesli görünüyor. Huninin ve huninin etkisini aktarır

Çözüm, yabancıları iyi müşterilere dönüştüren "pazarlama koni sistemi" (huni).

, B2B kurşun üretim hunisi olarak da bilinen "bir cazibe ve kuluçka sistemi yaratma" için "avdan" görünümü değiştirmektir . Kalbi, müşterinin 3 ana aşamaya bölünmesidir ve her aşama için uygun olan "içerik" ve "araçlar" oluşturur.

Bu basit görüntüyü hayal edin:

• Adım 1: Huninin Üstü (Tofu) - Farkındalık Oluştur (Farkındalık)
  • Hedefler: "Çekmek" Sorunlarla karşılaşan en yaygın müşteriler olma eğiliminde olan insanlar. Ama yine de çözümün ne olduğunu bilmiyorum ya da şirketinizi bile bilmiyor
  • Ne Yapmalı: Blog makaleleri (makinenizin korunması gereken 5 uyarı işareti "), e-kitap kısa, kontrol listesi veya bilgi videosu gibi bilgi sağlayan ve temel sorunları çözen içerik oluşturun
  • Sonuç: İnsanlar markanızı "gerçek bilgi" olarak tanımaya başlayacak ve dünyanıza girecekler.
• Adım 2: Huninin ortası (MOFU) - Düşünmeyi teşvik edin (dikkate alın)
  • Hedef: İlişkiler kurmak için bilgilerimiz (e -posta, telefon numarası gibi) olduğu "liderlik" olmanızı tanımaya başlayan "ziyaretçiyi" değiştirin.
  • Ne yapmalı: Web semineri, öğretim teknolojisi, müşteri vaka çalışması, -derinlikteki teknik inceleme veya şablon gibi "kurşun mıknatıs" olarak da bilinen iletişim bilgileri karşılığında "derin" ve "daha değerli" içerik sunmak. YG'yi hesaplayın.
  • Sonuç: Çözümünüzle gerçekten ilgilenen "Kurşun" listesinin bir listesini alacaksınız. Sadece geçmiş değil, açılış sayfasındaki iyi UX/UI tasarımı bu değişim oranını artıracaktır.
• Adım 3: Huninin Alt (BOFU) - Karar (Karar)
  • Hedefler: Ödemeye hazır bir "müşteri" olarak yetiştirilen "ipucunu" değiştirin.
  • Ne Yapmalı: Ücretsiz danışma, demo ürünleri, özel teklifler veya deneme kullanımı gibi doğrudan "satış" ile ilgili bir teklif gönderin.
  • Bulgular: Satış ekibiniz, ürünü anlayarak "filtre" olan olası satışla konuşacaktır. Ve satın alma kararı vermeye çok hazır

HubSpot veya Marketo (Anbe Company) gibi önde gelen kaynaklardan çalışabilirsiniz .

İllüstrasyonlar istemi: 3 kat (tofu, mofu, bofu) olarak bölünmüş konileri gösteren açık ve güzel infografik. Her katta TFU gibi uygun bir içerik türü vardır, bir blog simgesi/mofu, e-kitap/web semineri, bofu, bir telefon/kelime bilgisi vardır.

Gerçek Şeyden Örnekler: Kaliteyi artıran Otomotiv Parçaları Fabrikası 6 ayda% 300.

Daha net olabilmek için otomotiv endüstrisi için plastik bir parça fabrikası olan "Siam Part Mühendisliği" (varsayılan isim) örneği vermek istiyorum. Geçmişte, fuarda stanttan müşteriler arıyorlardı ve satıcının müşteri bulmasına izin verdiler. Ama satışlar çok yavaş büyüyordu

Orijinal sorun: Adil işten çok fazla kartvizit alın, ancak% 90'ı öğrenciler, diğer tedarikçiler veya rakipler! Satış ekibi, çizgi yakana kadar aradı, ancak neredeyse hiç buluşmak için randevu almadı.

Yeni Bir Huni Oluşturma:

• Tofu: Satın alma mühendisi (Alıcı Persona) konusunda web sitesinde bloglar ve makaleler oluştururlar. Örneğin, "maliyetleri ve ağırlığı azaltmak için plastik malzeme seçim tekniği" veya "2025'te bilinmesi gereken yeni otomotiv parçaları" ve LinkedIn aracılığıyla tanıtılan yeni standartlar.
• MOFU: Makalenin sonunda, ücretsiz indirme için "E-Kitap: Karşılaştırmalı 7 Plastik Özellik Türleri" olarak bir kurşun mıknatısına sahipler. Şirket e -postalarına ve pozisyonlarına kayıt karşılığında
• BOFU: İndirme e-kitap listesi için ve satın alma müdürü veya kıdemli mühendis konumudur. Pazarlama ekibi, ilgili vaka çalışmasını göndererek "geliştirmek" için otomatik bir e -posta gönderecektir. Ve 1 hafta sonra, "30 dakika ücretsiz olarak mühendisimizle parça tasarımına danışmanlık" olacaktır.

Bulgular: 6 ay içinde "Siam Parts", 500'den fazla ismin (orijinalden neredeyse hiç olmadığı) bir mühendis ve satın alma yöneticisi listesi oluşturabilir ve hücreler ekibinin bu ipucuna "konuşma" ile temasa geçtiğinde ve şirketin% 200 daha fazlasını karşılaması ve toplam satışların önemli ölçüde büyümesine neden olan bir randevu almaya neden olan şeyleri sunduğunu, bu da önemli ölçüde büyümeye neden olur .

İllüstrasyonlar istemi: Sol taraftan önce yalnız bir benliktir. İlgilenmeyen ürünleri gösteren stantta, sağ taraf, müşteri hevesiyle çevrimiçi satış ekibinin bir resmidir. Arka plan olarak yükselen kalite potansiyel müşterisinin sayısını gösteren bir grafikle

Kendi B2B huninizi oluşturmak ister misiniz? Hemen aşağıdaki gibi başlayın (adım adım)

Burada okuyun muhtemelen B2B kurşun üretim hunisinin gücünü görüyorsunuz, değil mi? İyi haber şu ki, bu 5 önemli adımı izleyerek bu sistemi kendi işiniz için oluşturmaya başlayabilirsiniz.

1. Adım 1: Alıcınızı tanımlayın Persona: Bir şeyler kim satıyorsunuz? Sadece "şirket" değil, o şirketteki "kişi", o kim? Hangi pozisyon (Mühendis, Tedarik Müdürü, Sahibi)? Ne için endişeleniyor? Bilgi nerede buluyor? Bu soruları cevaplamak en önemli temel olacaktır.
2. Adım 2: Her dönem için planlama (huni aşamalarına harita içeriği): Her huni döneminde (tofu, mofu, bofu) planlanan alıcı kişiliğini getirin, hangi bilgiye ihtiyacı var?
   • Tofu: "Ne" (ne) veya "neden" (neden) -> makaleler oluştur, kısa video bilmek istiyor
   • MOFU: "Nasıl yapılacağını" bilmek istiyor (nasıl) -> e -kitap, web semineri, vaka çalışması oluştur.
   • BOFU: "Yardım" (yardım) -> bir sayfa, bir danışma sayfası oluşturmak istiyor.
3. Adım 3: Bir açılış sayfası oluşturun ve açılış sayfaları ve formları oluşturun: MOFU içeriğiniz (kurşun mıknatıs) kendi "evine" sahip olmalıdır; Çok fazla bilgi sormamak
4. Adım 4: Temel E-posta Otomasyon Sistemini Yükle (Temel Otomasyonu Kurun): Birisi e-kitabınızı indirmek için formu doldurduğunda, sessiz kalmasına izin vermeyin! (1) hemen talep ettiği e-kitabı teslim etmek ve (2) ek yararlı bilgiler sağlamak için önümüzdeki 3-5 gün içinde bir e-posta (takip) göndermek için otomatik bir e-posta gönderme sistemi olmalıdır. Veya bir sonraki teklifi gönderin Bu, "ekim" veya beslenmenin kalbidir.
5. Adım 5: Tanıtın ve Ölçme: Huni Oluşturun. Müşterilerin (LinkedIn, Google Search, Facebook Grubu gibi) ve en önemlisi her zaman ölçülmesi gereken kanalları tanıtmak için tofu içeriğinizi getirmeyi unutmayın. Web sayfasına kaç kişinin girdiğini görün, yüzde kaç indirme ve son olarak, huni geliştirmek için bilgi getirmek için kaç müşteri

Başlangıçta birçok adım olabilir. Ancak en başından itibaren mükemmel olmak zorunda değilsiniz, önce 1 basit huniden başlayıp yavaş yavaş daha karmaşık olmak için gelişmek zorunda değilsiniz. endüstriyel iş için bir web sitesi oluşturmak için tüm sistemleri hizmetin başından sonuna kadar ayarlamasına yardımcı olacak bir uzman istiyorsanız , güçlü bir kısayoldur

İllüstrasyonlar istemi: Persona simgelerinden, içerik haritalarından, web sayfalarından, e-posta simgelerinden grafiklere kadar huni oluşturmanın 5 adımını gösteren adım adım infografik. (Ölçüm)

Endüstriyel iş adamlarının sıklıkla şüphe ettiği sorular (Soru -Cevap)

B2B işindeki yöneticiler tarafından olası satış hunisinin oluşturulması konusunda sıklıkla alınan popüler sorular topluyorum.

S1: İşim çok spesifik (niş). Bu huni gerçekten birini mi buluyor?
A: Mükemmel! Nişin işi ne kadar çok, huni o kadar güçlü olur. Çünkü sadece okyanusta ekim yerine gerçek hedef gruplar olanları "filtrelemenize" ve "çekmenize" yardımcı olacaktır. Doğru havuzda doğru balıklarla konuşacaksınız. İletişimi en etkili hale getirin

S2: Başlamak için çok fazla bütçeye ihtiyacınız var mı?
C: Her zaman çok olmaya gerek yok. Kendi web sitenizde kaliteli makaleler yazarak başlayabilirsiniz. (Sadece zaman maliyetleri vardır) ve açılış sayfasını ve ücretsiz paketlerle veya çok yüksek olmayan e -posta pazarlama araçlarını kullanın. İlk kalp, pahalı araçlarla para atmak yerine "tutarlılık" ve "kaliteli içerik" dir.

S3: Sonuçları görmek ne kadar sürer?
C: Huninin yaratılması uzun vadeli bir yatırımdır. Kısa vadeli bir kampanya değil, trafiği ve ilk 2-3 aydaki yeni olası artışı görmeye başlayabilirsiniz, ancak satışlar açısından sonuçlar açıktır. Kurşunun dolu olması 6-12 ay sürebilir. Ancak bu "sürdürülebilir" bir büyüme ve "tahmin edilen".

S4: Doğrudan pazarlama ekibi yok. Bunları yapabilir misin?
A: Yapabilir. Ancak, insan kaynakları ve zaman sınırlıysa, sanayi işletmeleri için dijital pazarlama veya otomasyon sistemlerini , zamanı azaltmak ve hedefe daha hızlı ulaşmanıza izin vermek için bir alternatiftir.

İllüstrasyonlar istemi: Manyetik simge (niş), bütçe simgesi (bütçe), saat simgesi (zaman) ve el ele tutuşan kişiler (ekip/ortak) gibi basit ama net simge seti

"Pazarlama bütçesini" bir "müşteri üretim makinelerine" dönüştürmenin zamanı geldi.

Bu noktada, B2B kurşun üretim hunisinin sadece zarif görünen bir "teknik terim" olmadığını açıkça görebileceğinize inanıyorum, aynı zamanda güçlü bir pazarlama sisteminin yaratılmasının "yeşil baskısı" ve dijital endüstri işinin sonuçlarını tahmin ediyor. "Riski" pazarlamayı durdurun ve 24 saat için çalışan "dijital varlıklar" oluşturmak için dönün, işletmenizi sürdürülebilir bir şekilde büyümeye zorlamak için en önemli karardır.

"Bu ay müşterileri nerede bulmalıyız?" "Müşterilerimizin makinelerini geliştirmek için" nasıl olabiliriz? Satış ekibinizi "yönü bilmeyen avcılar" dan "Müşterinin Koştuğu Danışman" olarak değiştirmektir.

Yüzü daha fazla kesmek için rakiplerinizin bu sistemi oluşturmasına izin vermeyin. Bugün, kendi B2B kurşun üretim huniniz için ilk tuğlaları yerleştirmeye başlamak için en iyi gün. Verdiğim adımları uygulamaya çalışın. Veya karşılaştığınız sorunlar hakkında ekibinizle konuşarak başlayın

Eski müşterileri bulmanın yolunu değiştirmenin zamanı geldi. Bu yorgun ve etkisiz! Yorgun olmadan sizin için çalışan bir "yüksek kaliteli müşteri üretim makinesi" oluşturalım. Bugün işletmeniz için istikrarlı bir büyüme için temel oluşturmaya başlayın! Uzmanlarımıza ücretsiz danışmak için buraya tıklayın!

İllüstrasyonlar için isteme: Güçlü grafikler, makineye koşan "yabancı" simgeler olarak hammadde olan büyük ve modern makineler ve hedef, mükemmel bir müşteri üretim makinesi olarak taşıyan altın madalyalarla "Smile Müşterileri" simgesi olarak ortaya çıktı

‍